Методы поиска потенциального покупателя. Эффективные способы привлечения клиентов. Семинары, конференции и выставки - эффективные методы привлечения клиентов

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто клиенты?
• Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
• Какова ситуация в отрасли в целом?
• Что интересует клиента?
• Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
• Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

• найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
• дозвониться;
• уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
• продать возможность и идею сотрудничества;
• договориться о встрече;
• подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

• Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
• Размещение информации о компании в социальных сетях.
• Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория - молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Активный поиск клиентов является задачей номер один для большинства компаний, заинтересованных в постоянном притоке новых заказчиков и увеличении продаж.

Какие методы привлечения клиентов в настоящее время наиболее эффективны? Как и где искать клиентов? Как ускорить и облегчить поиск, и главное, сделать его действительно результативным?

Три способа активного поиска клиентов

Сегодня компании используют разные методы поиска новых заказчиков. В качестве примера приведем три наиболее распространенных способа привлечения потенциальных потребителей.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношениями с клиентами с помощью доступной облачной CRM системы!

2. Привлечение перспективных клиентов по рекомендациям, данным текущими клиентами. В поиске новых клиентов не стоит забывать о действующих. Так называемое, «сарафанное радио» отлично работает. Как правило, довольный сделкой клиент непременно порекомендует услуги или продукцию компании своим знакомым, родственникам, деловым партнерам.

Поставить поиск на поток

Сегодня традиционные способы поиска клиентов, основанные на постоянной трате времени на разъезды, раздачу информационных материалов и холодные звонки постепенно отходят на второй план. В настоящее время все большее внимание получают автоматизированные системы для поиска клиентов.

Для примера можно привести веб-технологии. Создав в сети свое представительство в виде сайта-визитки, корпоративного ресурса, промо-сайта или интернет-магазина компания может осуществлять поиск клиентов в дебрях всемирной паутины. Если ресурс будет сделан качественно, наполнен актуальной и полезной информацией, - новые потребители не заставят себя долго ждать. Однако потребуется также регулярно вкладывать средства в раскрутку и повышение популярности созданного ресурса, чтобы обеспечить его полноценное функционирование.

Успешный поиск клиентов зависит от многих факторов. Имеет значение, насколько Ваше предложение является уникальным, оригинальным, и главное актуальным. Если все в полном порядке, клиенты появятся сразу, если же конкуренция высока, придется включить фантазию, проявить смекалку и творческий подход к решению вопроса. Большую роль в активном привлечении клиентов также играют сотрудники компании. От того, насколько эффективно они общаются с потенциальными покупателями и насколько ответственно подходят к своим обязанностям, во многом зависит результативность поиска.

Вы нашли клиентов. Что дальше?

Наступил долгожданный момент: клиент найден, время не потрачено зря. Но что делать дальше, как развивать взаимоотношения, правильно общаться и наладить долгосрочное сотрудничество? Непростой вопрос, ведь найти клиента сложно, а вот потерять можно быстро и просто.

Важно показать значимость клиента для компании, тем не менее, во всем нужна мера. Почувствовав, что компания держится за клиента, он может начать этим пользоваться. Оказывайте клиенту поддержку и помощь тогда, когда он в Вас действительно нуждается. Это покажет качество сервиса и высокий уровень профессионализма компании, укрепит уверенность клиента в правильности своего выбора.

Напоследок главное, ни в коем случае не нарушайте взятых обязательств, обеспечивайте клиента высоким уровнем сервиса на протяжении всего времени сотрудничества, что станет лучшим показателем Вашей компетентности, открытости и порядочности, желания вести дела чисто и без рисков.

Друзья,

Страх не найти заказчика - пожалуй, один из самых сильных страхов у фрилансеров. На самом деле ситуация с поиском заказов не так страшна, как может показаться на первый взгляд. Факт в том, что даже начинающие специалисты часто без проблем находят себе заказчика.

Почему находится работа для начинающих, когда есть профессионалы?

Начинающие специалисты берут оплату меньше, чем профессионалы.

К новичкам чаще обращаются заказчики с небольшими проектами и небольшим бюджетом. Они платят немного, но и готовы рисковать.

Новички более открыты и обучаемы, у них больше энтузиазма, и они более ответственно подходят к работе.

Зачастую начинающие специалисты могут выполнить работу более профессионально, так как в интернете всё меняется очень быстро, а они владеют самыми актуальными знаниями.

Если новичок попадает в окружение опытных специалистов (как это происходит, например, на площадке сайт), он быстрее покинет уровень новичков, так как ему есть с кем посоветоваться, его всегда поддержат, подкинут полезные идеи, которые он может использовать в работе с заказчиком.

Когда заказчик берет в проект студента 1day1step, у него есть возможность показать свой проект тренеру-практику и избежать слива бюджета из-за возможных ошибок новичка.

Первый заказчик: как найти заказчика, даже если вы еще начинающий специалист?

В группе ВКонтакте Assistor.ru нами был проведен опрос: “Как Вы нашли своего первого заказчика?”. По результатам этого опроса, а также благодаря постоянному общению с нашими выпускниками был составлен список самых работающих способов поиска заказчиков.

10 + способов найти заказчика

Наш сервис трудоустройства Assistor.ru . Все выпускники и студенты курсов 1day1step получают доступ к проектам заказчиков на Assistor.ru. Кроме того, вы можете разместить там свое портфолио специалиста, чтобы заказчики сами могли находить вас.

Для предпринимателей . В чате вебинара можно написать, что вы специалист и ищете заказчика. Кроме того, сами предприниматели тоже часто пишут, что ищут специалистов. Хороший способ найти друг друга.

Коллеги и сокурсники . В чате курса многие делятся информацией о свободных проектах или заказчиках.

Знакомые и друзья . Как выяснилось, один из самых эффективных способов. Вспомните хорошенько всех своих знакомых - скорее всего, среди них есть владельцы бизнеса, которым могут понадобиться ваши услуги.

Работодатели и партнеры с прошлой работы . Когда человек уходит с работы, он часто перестает общаться с бывшими работодателями, а зря - среди них могут быть ваши потенциальные заказчики.

Форумы для предпринимателей . Найдите в поиске любые форумы предпринимателей (бизнес-форумы, стартап-форумы, форумы для владельцев ресторанов/строителей, форумы вашего города и т.п.). Зарегистрируйтесь, найдите темы по вашей специализации и отвечайте там на вопросы. Так вы закрепите за собой статус эксперта, и заказчики начнут сами обращаться к вам за услугами.

Интернет-биржи : fl.ru, freelance.ru, work at home (сообщество в Facebook), Startup Woman, mama lancer (ЖЖ). Способ рабочий, даже несмотря на конкуренцию на таких биржах.

Напишите на своих страничках в соц.сетях, что вы ищете заказчика . Среди ваших друзей и подписчиков вполне могут найтись те, кому требуется специалист в проект. И будет еще лучше, если вы представительно оформите ваш профиль в социальных сетях. Например, посмотрите, как это сделала Наташа Буховцова, тренер нашего курса - https://vk.com/buhovtsova_smm .

Организации/компании, чьими услугами вы пользуетесь . Это могут быть интернет-магазины, в которых вы покупаете товары, или авторы рассылок, на которые вы подписаны, или ведущие тренингов, которые вы проходили.

Совет : ходите на наши вебинары, узнавайте самые актуальные фишки продвижения онлайн и делитесь ими с вашими потенциальными заказчиками. Они будут вам благодарны, увидят, что вы профессионал, постоянно развиваетесь и следите за темой, и, вполне вероятно, обратятся к вам с предложением о работе.

Компании, которые присылают вам приглашения в группы . Но нужно учитывать, что они, вероятно, имеют небольшой бюджет, раз используют бесплатный способ продвижения. Лучше выбирать компании, которые уже вкладываются в рекламу. Но, тем не менее, способ рабочий, особенно для новичков.

Компании, которые размещают контекстную рекламу. Введите в поиске тему, которая вам интересна, и напишите тем компаниям, которые выпали в рекламном блоке. Этот способ - один из самых популярных у специалистов по контекстной рекламе.

Таргетинг (и ретаргетинг) ВКонтакте, Facebook или в Одноклассниках . То же самое - видите тему, с которой хотели бы работать, пишете владельцу бизнеса или компании.

Неактивные группы, или группы с малым количеством публикаций . В поиске ВКонтакте введите тему, которая вам интересна, поищите неактивные группы и напишите их владельцам.

Бизнес-группы в соц.сетях - группы по теме бизнеса, участники которых - владельцы бизнеса или те, кто собирается ими стать.

Инстаграм: хештеги . Напишите в поиске что-нибудь в стиле #мебельновосибирск. Выпадет много аккаунтов компаний и магазинов, которым вы можете написать. Кроме того, вы можете предлагать свои услуги людям, которые продвигаются через Инстаграм: фотографам, стилистам и т.п.

Совет : подпишите свою фотографию с хештегом #город (# Москва, #Хабаровск и т.п.). К вам начнут сами “стучаться” компании и магазины из вашего города.

ДубльГИС (2ГИС) - электронный каталог организаций, объединенный с картой города.

Совет : не беритесь сразу за все способы поиска заказчиков. Выберите 1-2 способа, но используйте их по полной программе. Скорее всего, больше способов и не понадобится.

Как сделать, чтобы заказчик выбрал именно вас?

Будьте честны . Прямо скажите, что вы начинающий специалист, учитесь на курсе 1day1step. Расскажите об опыте и репутации тренинг-центра 1day1step, о том, что за работой над проектом будет наблюдать опытный тренер-практик.

Будьте уверены . Здесь вы получите необходимые знания и поддержку и не ударите в грязь лицом перед заказчиком. Вашу работу проверят на каждом этапе, но не сделают ее за вас.

Будьте щедры . Сделайте бесплатную консультацию своему заказчику и щедро поделитесь информацией - заказчик это оценит.

Сколько просить?

Даже если вы новичок, не беритесь за работу бесплатно. Цените ваш труд - и заказчики будут ценить вас. Лучше попросить немного, чем совсем ничего. Поднять ценник от 0 до 5000 тяжелее, чем, например, от 2000 до 5000. Кроме того, если вы учитесь на наших курсах, значит, заказчик получает через вас консультации и поддержку от тренеров - это тоже очень ценно.

И не стоит договариваться на условия, когда заказчик оплачивает вам курс, а вы за это работаете у него бесплатно. В этом случае вы будете чувствовать себя обязанным ему, а это плохо сказывается на сотрудничестве. Лучше постарайтесь сами оплатить курс, а рабочие отношения строить сразу на равных.

Как и кому заказчики приводят других заказчиков?

Заказчики рекомендуют специалистов, которые на “отлично” знают свою тему и могут по ней проконсультировать. Если у вас есть любимая тема (например, йога) и вы уже работали с ней, поделитесь результатами и полезными фишками с другими предпринимателями из этой же сферы. Им ваш опыт может оказаться очень полезным, они к вам обратятся за сотрудничеством, а также порекомендуют коллегам из смежных сфер, которые тоже могут применить ваши советы (например, фитнес, аюрведические центры).

Сделайте портфолио со скринами проектов и графиком, на котором отображена динамика роста участников групп, а также описаны результаты в цифрах. Таким образом заказчики увидят, что вы серьезный специалист и готовы отвечать за результат своей работы.

Как узнать, какая профессия вам подходит?

Чтобы выбрать онлайн профессию, вам нужно решить, чем бы вы предпочли заниматься в интернете. Посмотрите, какую работу выполняют различные удаленные специалисты:

Копирайтер Landing Page, e-mail-маркетолог - находит ценность продукта или услуги для клиентов и описывает продукт с точки зрения этой ценности.

Дизайнер - рисует красивую и функциональную страницу.

Верстальщик Landing Page - верстает посадочную страницу.

Специалист по трафику из соц.сетей, администратор сообществ - привлекает целевую аудиторию из соц. сетей.

Копирайтер, контент-менеджер - наполняет контентом сайт.

Видеомонтажер, специалист по Youtube - обрабатывает и монтирует видео ролики.

Как еще можно выбрать профессию :

По знакомству . Например, знакомый предприниматель говорит вам, что ему нужен специалист по продвижению в Инстаграм. И вы идете учиться на такого специалиста, так как у вас уже есть заказчик.

По расчету . Вы наводите справки и выбираете профессию из самых высокооплачиваемых и востребованных. Для этого можно, например, посмотреть статистику Assistor .

По любви . Выбираете то, к чему душа лежит.

Как выбрать профессию по любви?

Ответьте на вопросы:

Какой у вас был любимый урок в школе?

математика (специалист по контекстной рекламе, специалист по трафику );

языки, литература (контент-менеджер, e-mail-маркетолог, копирайтер Landing Page, администратор сообществ в соц.сетях );

информатика (верстальщик );

рисование (дизайнер ).

2. Если ваша компания собирается за город, то какую роль вы с удовольствием возьмете на себя?

того, кто всё рассчитает: сколько нужно продуктов, денег и на какое количество человек (специалист по контекстной рекламе, специалист по трафику из соц.сетей );

организатора - того, кто всех обзвонит, соберет (администратор сообществ в соц.сетях );

того, кто красиво украсит/обустроит место (дизайнер );

того, кто снимет и сделает видео (специалист по видеомонтажу ).

3. Чему вы с большей вероятностью уделите 5 свободных минут?

общению (администратор сообществ ),

анализу своих трат (специалист по контекстной рекламе или трафику )

порисуете на полях (дизайнер ).

Какие профессии подходят для совсем новичков ?

администратор ВКонтакте;

специалист по продвижению в Инстаграм;

копирайтер посадочных страниц;

дизайнер в соц.сетях;

мини-сайт ВКонтакте;

специалист по видеомонтажу;

специалист по продвижению в Одноклассниках.

Итак, вы выбрали профессию и увидели, что способов поиска заказов очень много. Теперь вам нужно только двигаться вперед и реализовать то будущее, которые вы всегда хотели. Главное, не останавливайтесь - пробуйте, ищите, налаживайте отношения с заказчиками. Так вы постепенно перейдете от редких мелких заказов к работе с постоянными и крупными заказчиками, а затем и партнерству.

Если вы хотите посмотреть полный вебинар по теме “10 способов поиска заказчиков”, включите видео ниже :

Друзья, а какие способы поиска заказчиков используете вы? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.