Что такое "досье"? Это собранная информация? Как составить и использовать досье на читателя в контент-маркетинге

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.

В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Книга:

Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.

Поведение человека всегда подчиняется неким закономерностям. Все мы знаем, что если затронуть «струнку» при разговоре с собеседником, можно вызвать практически любую реакцию: гнев, радость, добродушие, настороженность… Как же найти такую «струнку»? Либо изучая реакции человека на протяжении какого-то времени, пытаясь провоцировать нужные реакции (такое можно позволить себе только с коллегами по работе, с другими такие эксперименты могут кончиться плачевно), либо планомерно собирая сведения о человеке. На этом знании основана теория получения информации от людей, которой на протяжении многих лет пользуются спецслужбы всех стран мира.

В продажах ведение досье актуально в тех случаях, когда необходимо прогнозировать сценарии взаимодействия с лицом, принимающим решения (ЛПР). А для того чтобы делать прогнозы, необходимо собрать о нем определенную информацию, которая обычно и заносится в досье. Благодаря этой информации также удается найти точки соприкосновения, снизить уровень недоверия и установить неформальные отношения.

Само собой, подобный объем информации стоит собирать только при работе с ключевыми клиентами – овчинка должна стоить выделки. В большинстве случаев хватает «урезанного» варианта.

Зачастую вся либо часть нужной информации находится в несистематизированном виде в голове менеджера по продажам. Однако только ее целенаправленное внесение в заранее разработанные бланки дает возможность для анализа и выявления «узких мест», на которых стоит акцентировать свое внимание в процессе дальнейшего взаимодействия с ЛПР. Информация о ЛПР должна быть составной частью карточки клиента, хранящейся в базе данных.

Здесь возникает вопрос: а чем может обернуться ведение делового досье с точки зрения закона? Прямого законодательного регулирования в этом вопросе в настоящий момент не существует, однако ст. 24 Конституции РФ гласит: «Сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни лица без его согласия не допускаются». Поэтому, начиная собирать досье на клиента, помните, что использование информации, полученной в ходе изучения объекта, должно быть законным. Что касается этических аспектов ведения делового досье, то пусть каждый решает сам, как действовать: опираясь на проверенную информацию или вслепую, полагаясь только на интуицию.

Как и в случае с карточкой клиента, возникает вопрос о том, где вести досье? А где угодно, хоть на листках туалетной бумаги – можно легко избавиться от носителя. В настоящее время существует масса программ хранения и упорядочения информации. Из общедоступных можно отметить программы пакета Microsoft Office. К тому же файлы, созданные в этих программах, можно защищать пусть примитивным, но паролем. Когда вы начнете работать с досье профессионально, вы сможете заказать любому «умельцу» написать базу данных с необходимыми вам полями информации, а пока вы только начинаете – используйте то, что вы знаете, и то, что бесплатно. Перед тем как купить дорогую ракетку, поучитесь просто играть.

Также необходимо обеспечить максимальную сохранность досье. Рукописи, конечно, не горят («хмм…», – скептически усмехнулся бы Гоголь), но утрата досье может привести к очень серьезным проблемам. Причем если оно просто сгорит – это будет меньшее из зол. Досье должно быть надежно спрятано от посторонних глаз – более того, сам факт того, что вы ведете досье, может сделать вас персоной нон грата. Это в своем мире вы разведчик, для остальных вы – шпион.

При добавлении информации в досье следует учитывать простой принцип: узнал – не откладывая, добавляй. Достоверность информации можно проверить потом. Основополагающим принципом также является правильное отражение данных: во всех случаях надо полагаться на «принцип двух лет» – если вы открыли документ через 2 года, вы должны понять исходный смысл. При изменении информации в любом пункте досье необходимо сохранять старую информацию для отслеживания динамики. Что касается удаления информации из досье, то это вообще невозможно. Такие случаи фиксируются с пометкой: «Информация не подтвердилась», «Источник ненадежен» и т. п. для последующего анализа. В таблице 6 представлена примерная структура досье и возможные источники получения необходимых данных.

Таблица 6 . Структура досье и источники информации

Инструкция

Картонные папки "Дело" со скоросшивателями уходят в прошлое. Современные досье представляют собой электронную версию сбора и хранения нужной информации.

Хотите составить досье на сотрудника, возьмите за основу составления досье обычное резюме. В нем указывается вся важная и дополнительная информация о личности работника. Обычные разделы резюме: ФИО, дата рождения, гражданство, контактные данные, семейное положение, место проживания, образование, характер и способности, опыт работы, уровень владения иностранными языками.

Дополнительная информация является своего рода компроматом на сотрудника – личные связи, хобби, документы из налоговых органов, распечатки телефонных разговоров и т.д. Данная информация носит субъективный характер, потому что составляются определенным человеком.

Если хотите составить досье на фирму, которая является вашим партнером или конкурентом, воспользуйтесь специальными компьютерными программами по работе с СУБД, с системами управления нужными проектами или КИС. Они имеются в свободном доступе в интернете: вам их нужно и установить на свой компьютер.

Используйте программы, которые индексируют информацию в компьютере пользователя и в локальных . Google Desktop и Yandex Desktop – это программы, которые быстро и точно найдут нужные данные. Рубрикация информации этими программами дается слабая, поэтому требует вмешательства человека.

Давайте названия папке с указанием ИНН организации: в таком случае вы можете воспользоваться быстрой программой поиска на собственном компьютере. Вы можете купить уже доработанную программу управления взаимоотношениями с партнерами и конкурентами MS Access, Cronos Plus или CROS. Платные версии (лицензионные), как правило, доступны только крупным .

Разделите досье на несколько частей: краткая характеристика фирмы с указанием общих направлений деятельности, выводы из данных анализа деятельности, рекомендации по работе с предложениями специалиста. Последняя часть (приложение) будет содержать полные варианты всех материалов.

Досье называют все доступные материалы, которые относятся к одному определенному вопросу. Такую информацию возможно собрать и на отдельного человека, и на юридическое лицо в целом.

Инструкция

Определите цель получения информации. От этого будет зависеть путь вашего будущего поиска. Чтобы досье было составлено и предоставляло полную запрашиваемую информацию об объекте, распишите по пунктам все стороны, которые нужно осветить. Если необходимо найти информацию о человеке, как минимум, нужны будут данные, как , имя и отчество, пол, номер телефона, дата и место , адрес проживания. Не лишним будет собрать информацию о времени и местах , работы, род занятий. Для более глубокого анализа понадобится информация о , увлечениях и особенностях характера, семейном положении и ближайших родственниках. Чтобы провести более глубокий , необходимо собрать основную информацию людях данной персоны.

Читатели просили побольше практических примеров и скриншотов, поэтому в этой статье практики и графики будем много. Для демонстрации возможностей «продвинутого» поиска Google в качестве целей были выбраны личные аккаунты автора. Сделано это, чтобы никого не обидеть излишним интересом к его частной жизни.

Хочу сразу предупредить, что никогда не задавался целью скрыть свое присутствие в интернете, поэтому описанные методы подойдут для сбора данных об обычных людях, и могут быть не очень эффективны для деанонимизации фэйковых аккаунтов, созданных для разовых акций. Интересующимся читателям предлагаю повторить приведенные примеры запросов в отношении своих аккаунтов и оценить насколько легко собрать досье на человека через интернет

Прежде чем заниматься сбором и анализом информации о конкретном человеке необходимо представить всю картину того, какие данные о человеке существуют.

Подобную карту нужно детализировать до уровня, необходимого для решения конкретной задачи. Любой поиск информации начинается с некоторого начального набора данных. В нашем случае это будет фамилия, имя и место работы. Остальные данные где-то есть, но связать их с имеющимися мы пока не можем. Поэтому мы формируем гипотезы и проверяем с помощью поисковых запросов.

Источниками информации о человеке могут быть:

он сам: аккаунты в соцсетях, блог и т.п.;
государство: базы данных налоговой, судебных приставов, судов и т.п. См. ссылки в статье
кто-то еще (друзья, враги, СМИ, работодатель и т.п.)

В настоящей статье рассмотрим п.1. – будем вычислять аккаунты автора в социальных сетях.

Цель номер один: ники пользователя

Что такое ник и как мы его выбираем?

Ник представляет собой наше имя в интернете: мы выбираем его, создавая свой личный почтовый ящик, а потом часто используем и в различных сервисах.

Мы ничем не ограничены при выборе ников, но есть любимые алгоритмы формирования наших интернет-имен:

Игры со своим именем: фамилия, имя+фамилия, имя+год рождения, имя+дата, инициалы;
Игры с именами любимых персонажей (tovbender, napoleon);
Немного о себе: профессия, психология (coolhacker, murmur);
Демонстрация увлечений: footballer, boxer;
“Чтобы никто не догадался”: слово наоборот, русское слово в английской раскладке, слово на латыни и т.п.

Если мы не знаем ник, но знаем кое-что о человеке, мы уже можем строить предположения и проверять их.
Хорошим способом вычислить ник пользователя является поиск и анализ его страниц в соцсетях и поиск адреса личной электронной почты.

Начать поиск информации о конкретном пользователе можно с простого запроса, подобного следующему:

джонсмитромашка

где «ромашка» - название компании.

На текущий момент мы должны вспомнить, что некоторые особенности работы поисковика Google:

Google читает запрос слева направо.
Google не различает регистр: «Земля» и «земля» для него одно и то же;
длина запроса не должна превышать 32 слов;
* представляет одно слово в запросе;
можно искать точную фразу, взяв ее в кавычки;
между словами в запросе стоит невидимое логическое «И»;
Google сам умеет склонять слова;
Оператор «-» исключает из выдачи результаты, которые содержат выражение, помещенное сразу за данным оператором (обязательно без пробела).
в верху выдачи находятся страницы, которые, по мнению Google, являются самыми релевантными. Тем не менее это его догадка, так как наших мыслей он читать пока не умеет;
для уточнения параметров поиска необходимо владеть операторами продвинутого поиска (advanced search operators).

Теперь можно ввести аналогичный запрос по автору статьи и получить массу страниц, среди которых должна быть и искомые страницы в социальных сетях:

Информации в выдаче поисковика достаточно много, и чтобы найти страницы в социальных сетях нам придется пересмотреть большое количество страниц.

Примечание:

Кстати, а что делать, если мы хотим найти человека из определенной компании, но забыли его фамилию? Тут может помочь оператор звездочка:

джон* ромашка

А если мы ищем человека из ООО «Ромашка», а таких «Ромашек» - миллион: и АО «Ромашка», и АНО «Ромашка», и ФГУП «Ромашка» и т.д.

Вариант 1. Искать полную фразу «ООО Ромашка».

Вариант 2. «Минусовать» ненужные слова: -АНО – АО –ФГУП (но так можно «заминусовать» и нужные результаты, например если на странице говорится, что наша «Ромашка» подружилась с ФГУП «Апельсин».

Теперь нам необходимо сузить выдачу и найти страницу автора статьи в социальной сети «ВКонтакте». Это позволит нам определить один из ников пользователя, а затем и вычислить адрес электронной почты. Для этого будет полезно использовать такой оператор, как site. Он ограничивает поиск определенным доменом любого уровня.

Вторая ссылка уже ведет на страницу автора статьи в сети «ВКонтакте». Обратите внимание, что автор сознательно выбрал короткий ник: alexdorofeev. Не все интернет-ресурсы дают возможность самим задать ссылку на свою страницу, иногда она формируется автоматически, но может содержать в себе ник, взятый из адреса электронной почты.

Используя добытую информацию и знания, постараемся найти аналогичную страницу в сети Facebook.

Сначала на удачу в браузере введем следующий URL: https://www.facebook.com/alexdorofeev , но, к сожалению, увидим, что страница принадлежит кому-то другому. Тогда воспользуемся проверенным приемом и добавим в запрос site:facebook.com.

Здесь необходимо снова сделать небольшое отступление и вспомнить как работают поисковики и в том числе Google.

Что поисковики сделать могут, а что не могут?

Поисковики в общих чертах работают по следующему алгоритму:

боты поисковых машин обходят сайты;
содержимое страниц индексируется;
по запросу пользователей извлекаются ссылки на релевантные страницы.

Поисковики не могут:

проиндексировать информацию, доступ к которой возможен только авторизованным пользователям;
данные, которые доступны после заполнения форм, например, результаты выгрузки из различных баз данных;
качественно извлечь информацию из видео, фото, аудио-материалов.

Еще некоторые нюансы:

контекст: результат выдачи зависит от запроса пользователя, от истории его предыдущих запросов и от истории просмотров страницы другими пользователями;
поиск осуществляется только на том языке, на котором пользователь ввел свой запрос;
имеется некоторый конфликт интересов: поисковики зарабатывают на рекламе, на которую кликают пользователи, потому что нужные им страницы оказались не в самом верху выдачи;
действует цензура из-за нарушения чьих-либо прав (авторские, право на забвение и т.п.).

Facebook относится к той категории интернет-ресурсов, которые не очень жалуют индексацию своего сайта и о чем непосредственно сообщают в robots.txt:

Для обнаружения страницы скрытного пользователя на Facebook нам потребуется авторизоваться в данной сети и воспользоваться встроенным функционалом поиска. Ссылка на страницу пользователя может «утечь» и оказаться в выдаче поисковика, но только если пользователь сознательно опубликовал материал за своим авторством на всеобщее обозрение.

Анализируя URL страницы, мы можем определить еще один ник пользователя: adorofeev.

Таким образом, мы уже раздобыли два ника: alexdorofeev и adorofeev. Так как пользователей на популярных ресурсах очень много, то ник может отличаться от того, что реально любит использовать человек, так его «родной» идентификатор уже кем-то занят. По этой причине у автора статьи ник на Хабре: alexdorofeeff, хотя больше нравится adorofeev.

Зная ник, мы можем поискать еще страницы, потенциально связанные с нужным человеком.

Здесь мы снова отвлечемся на Google и вспомним следующие моменты:

По умолчанию Google ищет выражение (слово или фразу, взятую в кавычки) во всех частях страницы: в URL, в заголовке, в тексте, в тексте ссылок. В то же время специальные «продвинутые» операторы позволяют указать где именно нам нужно, что бы был искомый текст. Для этого нам необходимо использовать операторы: inurl:, intext:, intitle:, inanchor:, а также их собратьев с приставкой all.
Google понимает логические выражения и скобки. AND – логическое «И», по умолчанию именно оно стоит между словами разделенными пробелами в строке поиска. OR или I – логическое «ИЛИ».
Если мы применяем оператор, то после двоеточия должно быть искомое выражение без пробела.
Операторы с приставкой all позволяют их применить к ряду выражений после двоеточия, разделенных пробелами. Для этих же задач можно использовать операторы без all, но со скобками и логическими выражениями.

Поиграемся с оператором inurl, который ищет страницы, содержащие в URL страницы нужное слово. Так как мы уже знаем несколько ников автора, то можем сделать следующий запрос:

inurl : (adorofeev | alexdorofeeff | alexdorofeev )

В результатах выдачи мы тут же обнаружим страницы соответствующих аккаунтов и часть страниц будет принадлежать автору. Таким образом, если у нас есть предположения об используемых никах, мы можем в самом начале наших изысканий получить список потенциально интересных страниц.

Закрывая тему с никами, хочу обратить ваше внимание на сервисы, позволяющие быстро узнать используется ли данный ник в ряде популярных ресурсов. Так мы можем найти дополнительные страницы конкретного человека. Пример подобного сервиса: nameсhk.com

Поиск человека по фотографии.

Кроме того ещё можно искать по фотографиям в сети. Тут в общем-то несколько возможных подходов - если где-то EXIF не потёрт и там оставлен, скажем серийник фотоаппарата, то можно «пробить» камеру по серийнику (есть сервисы для поиска украденных камер), и получить другие фотографии, сделанные этой камерой. Ну либо по содержанию, скажем через tineye.com, ну или через google images. Однако не факт, что фотки грузились самим пользователем, а не собраны роботом.

Ну вот, к примеру, выше мы нашли и показали ссылку на профиль в контакте. Там три фотки загружены. Скачиваем их, скармливаем TinEye и на второй фотке вот отсюда:

TinEye выдаёт нам:

Как узнать e-mail человека?

Теперь, заполучив набор любимых ников пользователя, мы можем попробовать узнать его личный e-mail. Зачем он нужен? Иногда нужно выяснить принадлежит ли конкретный e-mail данному человеку, чтобы определить авторство письма. Также е-mail будет полезен для поиска объявлений, оставленных пользователем на форумах и т.п.

Мы знаем ники, но пока не знаем домены почтовых служб. Так давайте сделаем предположения и проверим. Раз пользователь из России, то вероятнее всего что он использует один или несколько следующих сервисов:

Mail.ru
Яндекс.Почта
Google Gmail
Рамблер Почта

Соответственно мы можем сгенерировать адреса (наши гипотезы на данный момент) с никами adorofeev, alexdorofeev и alexdorofeeff.

Как мы можем проверить, а существуют ли подобные адреса на самом деле? Один из вариантов: немного «пообщаться» с почтовыми серверами каждого сервиса по протоколу SMTP:

Шаг 1. Находим почтовый сервер для конкретного домена.

nslookup - type = mx "имя домена"

Шаг 2. Подключаемся к почтовому серверу и имитируем начало отправки сообщения. Если сервер на имя получателя ответит «ОК», значит есть такая учетная запись.

Вариант 1: e-mail существует.

telnet gmail - smtp - in .l .google .com 25

Вариант 2: e-mail не существует.

Верификация e-mail

Определив существуют ли почтовые адреса, мы можем попробовать определить связан ли конкретный адрес с нужным нам человеком.

На mail.ru некоторые пользователи создают свои страницы, к которым можно обратиться следующим образом my.mail.ru/mail/nick/

«Пробиваем» один из адресов:

Также можно посмотреть страницы пользователей на всех проектах Mail.ru, воспользовавшись комбинацией уже известных нам операторов inurl: и site:

inurl : никsite : mail .ru

Если мы знаем, как выглядит человек, знаем его имя или даже уже нашли его страницу в социальной сети ВКонтакте (наш случай), то задача проверки принадлежности определенного email-адреса значительно упрощается. Мы можем воспользоваться механизмом восстановления доступа к странице. Нам потребуется удача: пользователь с таким адресом должен существовать, ну и разместить свое фото.

Давайте проверим четыре варианта адресов для ника «adorofeev» и увидим, что для двух адресов страниц не существует вовсе, для одного – другое имя:

А вот для соответствующего адреса на Gmail.com мы находим страницу автора:

Итак, мы вычислили реальный личный адрес электронной почты.

Как вычислить корпоративный адрес электронной почты?

Здесь ситуация намного проще. Все дело в том, что многие организации имеют свои правила формирования имен учетных записей электронной почты, которые не отличаются особым разнообразием: инициалы + фамилия, первая буква имени + фамилия и т.п. Нам нужно лишь понять какое правило используется в конкретной компании, чтобы по нему сформировать адрес нужного нам человека.

Отправляем в Google запрос следующего вида:

email @ домен

Пролистывая результаты выдачи, находим индивидуальные адреса сотрудников и все становится очевидным.

Мы видим, что публикации с данной гео-меткой в основной своей массе сделаны сотрудниками компании. Логично предположить, что среди подписчиков многих сотрудников компании «Эшелон» должен быть и аккаунт автора, который мы без труда и находим:

Как пользоваться машиной времени?

Проведя аналогичный анализ в отношении аккаунта в twitter, можно обнаружить, что автор вел сайт adorofeev.ru, который сейчас не доступен. Что делать в этой ситуации? Ведь материалы исчезнувшего сайта могут представлять реальный интерес. В практике автора была ситуация, когда подобный исчезнувший сайт содержал опубликованные материалы уголовного дела, с которым было интересно ознакомиться.

Очень хочется заглянуть в более далекое прошлое – на несколько лет назад. Для этого подошла бы машина времени и, как ни странно, она есть и доступна любому любознательному пользователю по адресу: https://archive.org/web/

Причем, выбрав определенные даты, можно увидеть контент сайта на конкретный момент:

Вместо заключения: несколько слов об автоматизации процесса и других операторах Google

Можно ли процесс поиска интересной информации с помощью Google автоматизировать? Можно, и неплохие попытки уже есть: скрипт theHarvester .

Надо отметить, что Google это не приветствует и борется, поэтому надежность результатов применения всевозможных скриптов придется дополнительно проверять. Даже просто играясь с вполне легальными операторами, которые мы рассмотрели выше, вы постоянно будете видеть капчу и будете доказывать, что вы не робот.

Статья получилась довольно объемной и мы не стали рассматривать многие другие , которые могут быть также полезны в интернет-разведке. Если применение операторов в подобном ключе интересно, то мы обязательно продолжим эту тему в одной из следующих статей.

Last updated by at Февраль 16, 2017 .

Если вы создаёте контент для себя, его никто не читает, кроме вас, вашей мамы и нескольких друзей, которые прочтут первые абзацы из вежливости.

Прежде чем писать очередную статью, определите, кому она будет интересна.

Подумайте, как хотите помочь читателю и только после этого пишите текст, решающий конкретную задачу. Такие статьи читают, перечитывают, сохраняют в закладки и публикуют на страницах в социальных сетях.

Чтобы написать такой текст, нужно знать читателя. В этой статье вы узнаете, как составить досье на читателя, чтобы создавать интересный для него контент.

Зачем создавать досье на читателя

Для себя. Досье помогает понять, чего хочет аудитория. Отталкиваясь от этого документа, вы сможете создавать контент, который нужен читателям.

Для сотрудников компании. Допустим, вы понимаете, кто ваш клиент, и знаете, какой контент для него создавать. Но не у всех сотрудников компании такое чёткое представление о клиенте.

Досье на читателя помогает команде понять общую цель и сосредоточиться на конкретной аудитории, отметая лишнее.

Шаг 1: Основа

Мы создадим образ потенциального клиента. При желании дайте ему имя.

Ответим на общие вопросы, чтобы сформировать основу.

Демография: пол, возраст, семейное положение, количество детей, примерный доход, город.
Должность и функциональные обязанности
В какой компании или отрасли работает.

Это основная информация. Но этого мало для создания контента. Поэтому копнём глубже.

Шаг 2: Цели, желания и препятствия

Какие цели он перед собой ставит?
Какие проблемы возникают на пути к целям?
Что мешает устранить эти проблемы?

В этом вопросе смотрите глубже и интересуйтесь у аудитории, что её волнует. Часто кажется, что вы проделали большую работу по изучению аудитории, а на самом деле прошлись по верхам.

Выше пример того, что мы обычно знаем об аудитории изначально. Иногда не знаем, а только предполагаем.

Так выстраивают контент-маркетинг во многих компаниях, где предполагают, что нужно клиентам и создают контент, опираясь на эти предположения.

Предположение из примера не ошибочно. Вика действительно хочет вывести продукт на рынок.

Мы напишем для неё отдельную статью с подробными пояснениями, картинками, инструкциями, графиками и цифрами.

На самом деле этой статьи недостаточно. У Вики есть другие проблемы, которые нужно решить.

Это более глубокая информация. Теперь у нас есть идеи для большего количества статей, которые помогут потенциальному клиенту решить задачи.

Из обратной связи от клиентов можно взять идеи для нового уникального контента. И чем глубже вы исследуете аудиторию, тем более уникальный контент создадите.

Предположения не работают. Интересуйтесь у читателей, какие проблемы они хотят решить и берите эту информацию за основу в создании контента.

Шаг 3: Принятие решений

Иногда, чтобы принять решение, читателю нужно обсудить покупку с женой, мамой, братом, детьми, партнёрами или руководителем компании.

Ответьте на вопросы ниже, чтобы получить дополнительные подсказки и лучше понять потенциального клиента.

Человек сам принимает решение о покупке или его нужно согласовать?
Кто ещё может повлиять на решение о покупке?
Какие дополнительные вопросы он задаёт перед принятием решения?
Какие ещё препятствия могут встать на пути принятия решения?

Каждое препятствие можно устранить, обойти или обыграть. Вам нужно знать, с какими препятствиями сталкивается клиент, и помочь ему справиться с ними.

Контент-маркетинг не только рассказывает о продуктах, а и обучает клиентов справляться с проблемами и принимать решения.

Шаг 4: Коммуникация

Важно знать, как потенциальный клиент потребляет контент. Устройства и каналы, через которые он привык получать информацию.

Какие форматы контента для него удобнее?
Чаще использует ПК или мобильные устройства?
Больше читает на работе или дома?
Как часто читает статьи и в какое время суток?
Как часто и какими соцсетями пользуется?
Какая периодичность рассылки для него удобна: каждый день, неделю, месяц?
Чьим советам он больше доверяет. Например, отраслевые аналитики, продавцы, лидеры мнений, друзья, коллеги?
Какие поисковые фразы он использует, чтобы найти решение своей задачи?

Эта информация нужна, чтобы понять, как контактировать с клиентом для эффективного результата.

На старте сложно определить лучший канал доставки контента. Со временем, анализируя поведение пользователей, вы определите наиболее подходящий способ.

Шаг 5: Стратегия

Когда вы собрали информацию о клиенте, разработайте стратегию действий: что будем делать на старте и с какой целью.

Создавать контент наобум — нецелесообразно. И, вероятно, это не даст ожидаемого результата.

Поэтому сначала сбор данных, затем стратегия и внедрение. А дальше анализ результата и корректировка.

У вас всегда должен быть минимум на месяц.

Шаблон персонажа

Распечатайте документ и повесьте на видное место или загрузите на общий диск и дайте доступ. Кому нужно, скачает.

Персонализация контента — всегда индивидуальный процесс. У каждого бизнеса своё досье на клиента. Оно может отличаться даже у конкурентов с одинаковым продуктом.

В качестве отправной точки используйте шаблон. Он сделан на основе информации и вопросов, которые я описал выше. Заполните пустые пункты. При желании вставьте фото, чтобы визуализировать своего клиента.

На выходе вы получите примерно такой документ

Почти каждый пункт этого досье можно использовать для создания контента. Если напрячься и подумать, идеи появятся. А лучше подумать несколько раз с перерывами и посоветоваться с коллегами.

Когда вы изучаете клиентов, их задачи и поведение, идеи для публикаций генерировать легче. И чем лучше вы знаете клиентов, тем больше идей находите. Поэтому, изучайте клиентов.

Как получить данные о потенциальных клиентах

Если вы не знаете, где взять столько информации о клиентах, ловите подсказки.

Отдел продаж. Часто продавцы — первые, кто начинает общение с клиентом до покупки. Они дадут вам информацию о поведении клиентов, вопросах, которые они задают и причины отказа от покупки. Продавцы — мощный источник информации для контент-маркетинга.

Служба поддержки. Эти ребята знают, по каким причинам покупатели обращаются за помощью. Загляните к ним в кабинет на полчаса и пообщайтесь. Этого достаточно, чтобы получить информацию и идеи для контента.

Существующие клиенты. Даже если клиенты покупают товар и довольны им, позже возникают дополнительные предпочтения. Они уже привыкли к продукту и хотят изменений, поэтому расскажут о своих ощущениях и новых потребностях. Главное — спросить в нужное время и в нужном месте. Вы узнаете, какой контент создавать далее, чтобы клиенты не потеряли интерес к вашей компании.

Аналитика. Просмотры страниц, время, проведённое на сайте, комментирование, показатели отказов и другие данные дадут сведения о том, как строить и корректировать стратегию контент-маркетинга. Вы узнаете, как аудитория реагирует на контент и отследите, насколько точно он отвечает потребностям читателей.

Упоминания о компании. Есть отдельные сервисы, которые собирают упоминания компании в интернете. С их помощью вы можете узнать, что пользователи пишут о вас на других сайтах. Это ещё один источник идей для нового контента или изменений в бизнесе.

Что ещё нужно делать

Всегда обновляйте досье

Сейчас вы составите досье на клиента и начнёте его использовать для создания контента. Помните, нужно регулярно анализировать поведение пользователей и обновлять досье. Чем точнее информация, тем эффективнее ваша работа.

Люди меняются, меняйтесь и вы.

Делитесь с сотрудниками

Передавайте информацию маркетологам, которые работают над привлечением клиентов, и сотрудникам других отделов. Они напрямую или косвенно постоянно взаимодействуют с продуктом, услугой и клиентом.

Все сотрудники должны знать, кто клиент, какие у него задачи, желания и потребности. Чем точнее каждый сотрудник знает, для кого работает, тем лучше функционирует весь механизм бизнеса.

Вывод

Контент-маркетинг работает лучше, когда вы чётко знаете, для кого всё это делаете.

Досье на клиента всегда напоминает об интересах и желаниях аудитории. Это помогает создавать контент, который читатели хотят получить, прочесть и сохранить прямо сейчас.

Если у вас есть дополнительные советы, оставьте их в комментариях.

Подписывайтесь на канал в Телеграм «Польза бизнес-блогам ». Там я каждый день публикую полезные материалы, которые помогают сделать контент-маркетинг эффективнее.

Детективное агентство «Беркут» реализует услугу по составлению информационного или аналитического, полного либо краткого досье на человека, включающее биографию и деловые связи, контрагента, компанию, фирму по данным, найти которые можно в самых разных источниках. Данный вид услуги пользуется высоким спросом, поскольку позволяет быстро составить объективную картину о деятельности организации или образе жизни интересующего субъекта. При этом нет необходимости заказывать и оплачивать сразу несколько запросов. Все самые актуальные и важные сведения содержатся в справке-досье.

Такой подход наиболее выгоден и информативен.

Составить инфо-досье на человека: примеры и содержание

При составлении досье используются различные методики и источники. Досье может быть кратким и полным, чисто информационным либо аналитическим и содержать сведения самого разного рода: о деятельности, образе жизни, круге общения, материальном и имущественном положении и многом другом.

В частности:

регистрационные и паспортные данные, а также данные о родственниках, страницы в социальных сетях
наличие или отсутствие судимостей, исполнительных производств в отношении проверяемого лица
долги ФССП и штрафы ГИБДД
наличие движимого/недвижимого имущества в собственности, обременения по недвижимости
деловые связи
любая другая информация в зависимости от потребности заказчика.

Наше агентство предлагает своим клиентам несколько видов досье на человека и организацию.

Финансовое досье

Данное досье позволяет в полной мере получить представление о финансовом состоянии гражданина, его активах, долгах и финансовой деятельности.

Досье данного типа имеет 4 типа:

Малое финансове досье;
Расширенное финансовое досье;
Большое финансовое досьеж;
Большое финансово-кредитное досье.

Различие по типам позволяет клиенту выбрать финансовое досье, наиболее подходящее по содержанию. Посмотреть наполнение досье и выбрать необходимое можно на этой странице .

Социальное досье

Досье этого вида позволяет получить сведения о социальной сфере жизни человека, получить сведения о его прошлом, выявить негативные моменты в биографии.

Досье подразделяется на 2 типа:

Базовое социальное досье;
Расширенное социальное досье;

Подробнее о составе данного досье вы можете посмотреть .

Досье на организацию

Комплексная справка о компании дает наиболее полную информацию о ее структуре и финансовой деятельности. В рамках сбора досье на организацию вы получаете массу сведений о руководстве, штате, материально-техническом оснащении, контрагентах, и финансовой деятельности.

Данное досье представлено в трех вариантах исполнения:

Досье "Капитал";
Досье "Капитал Плюс";
Досье "Капитал Инсайд".

Досье "Вояж"

Данный вид досье представлен в единственном варианте исполнения, и содержит в себе сведения о всех путешествиях человека, его поездках по стране на рейсовой междугороднем и международном транспорте всех типов, его поездки за рубеж, а также сведения о покупках билетов, и данные документов.

Подробнее о составе досье "Вояж" вы можете ознакомиться .

Досье "Всё включено"

Этот вид досье предназначен для людей, желающих знать информацию о всех без исключения сферах деятельности человека - о его социальной жизни, финансовом состоянии, месте работы, наличии семьи и детей, его перемещениях по городу, стране и миру, о наличии тех или иных документов, и, даже, о телефонных переговорах.

Досье представляется в трех вариантах:

Всё включено "Стандарт";
Всё включено "Плюс";
Всё включено "Премиум".

Подробнее о составе каждого из типов полного досье можно ознакомиться .

Для чего это нужно?

Справка-досье на человека или организацию может понадобится в самых разных ситуациях, для решения бизнес-задач, обеспечения личной безопасности, в частных интересах.

Так, для минимизации рисков владелец бизнеса может проверить на благонадежность бизнес-партнеров или сотрудников (действующих и потенциальных), а обеспокоенные родители вполне могут заказать поиск сведений об избраннике своей дочери.

Также данная услуга незаменима при розыске должников. Пользуются ею и брачные агентства, оберегающие свою репутацию и тщательно проверяющие кандидатуры женихов и невест для своей базы данных.

Остались вопросы? Звоните!

В какой бы ситуации не оказались вы, мы сумеем вам помочь. При этом вам не придется делать десяток различных запросов - все сведения, которые необходимы вам, мы найдем в рамках одного заказа. Это выгодно с точки зрения финансовой и наиболее информативно.

Собрать и оформить досье - работа, которая требует наличия не только доступа к различным, в том числе и закрытым, источникам, но также опыта, аналитических способностей, средств технического оснащения. Поэтому реализовать подобную задачу самостоятельно весьма затруднительно.

Доверьтесь профессионалам!

Специалисты нашего агентства подготовят документы в кратчайшие сроки, гарантируют конфиденциальность и достоверность предоставляемых сведений, которые будут собраны в строгом соответствии с действующим законодательством.