Самой большой обман о повышении конверсии. Повышение конверсии за счет простого дизайна

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. "По уму" она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ - мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства. Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком "акционные" товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. - Entry products

Размещение в фокусной зоне ("зоне маркета"), так называемых, “entry products” - недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» - доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. - Психологическое ценообразование.

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи . Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками.

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки - главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы . На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). - проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.

Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок , которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.

Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:

1. Сбор и анализ данных.
2. Составление списка гипотез.
3. Проведение A/B – тестирований.
4. Внесение изменений в сайт.

Именно такой подход я использую, работая над повышением конверсии сайтов. Давайте разберемся в этих шагах и рассмотрим инструменты, которые пригодятся на каждом из них.

ШАГ 1. Сбор и анализ данных

Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:

Технический анализ

Это первый этап сбора данных, в него входит:

• кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
• оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
• оценка скорости сайта.

Не обязательно устанавливать себе все браузеры и просить у друзей Ipad на пару дней. Также не всегда есть смысл поднимать несколько виртуальных машин. Можно использовать специальные веб-сервисы: платные (saucelabs.com , crossbrowsertesting.com) и бесплатные (browsershots.org , IE Tester и другие).

Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС . Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.

Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights .

Эвристический анализ

Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.

На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.

5 этапов эвристического анализа:

1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.

Примеры:

• Найти информацию о самых популярных товарах.
• Найти ближайший к дому магазин.
• Оформить заказ на сайте.
• Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
• Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.

2. Представьте, что вы – клиент, и попробуйте решить все задачи. Записывайте все проблемы и сомнения в процессе выполнения задач. Рекомендую делать скриншоты с комментариями, это облегчит анализ на следующих шагах.


3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.

4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.

5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?

Пользовательское тестирование

Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.

Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?

Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:

Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:

• стандартные формы обратной связи,
• онлайн-чаты,
• форумы, сообщества, социальные сети,
• колл-центры,
• личное общение с клиентами.

Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%

Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.

ШАГ 2. Составление списка гипотез

Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.

Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B - тестирование.

1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.

Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):

Трансформируйте проблемы в гипотезы

Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.

Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.

ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований

A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.

Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты :

Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:

• ШАГ 4. Внесение изменений в сайт

  На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.

  Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
  Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?

• интернет-маркетинг

Добавить метки

Первое впечатление определяет все. Какой продукт вы предлагаете, в чем выгоды, как его использовать. Если посетитель не видит этого на посадочной странице, он уходит, и вы теряете потенциального клиента.

Популярная платформа управления соцмедиа Hootsuite узнала, как повысить конверсию с помощью одного вопроса для посетителей. Как - читайте в этой статье.

Как выяснить, что лендинг нуждается в улучшении

Когда Hootsuite проектировали лендинг, подразумевалось, что посетитель знает, как работает платформа. Графики и иллюстрации на странице демонстрировали сервисы в деталях.

Специалисты отдела развития Hootsuite проанализировали поведение посетителей и измерили CTR ссылки на страницу заказа. Когда потенциальные клиенты попадали на посадочную страницу, они продолжали сомневаться. Причина: они не находили информацию о ценностном предложении и возможностях продукта.

Чтобы протестировать эту гипотезу, специалисты Hootsuite разместили на лендинге короткий опрос с помощью сервиса онлайн-опросов Qualaroo: «Достаточно ли вам информации для заказа услуги?»

Результаты подтвердили гипотезу. Из тысячи посетителей 65% ответило, что для покупки нужна дополнительная информация.

Людям знакомо название Hootsuite, и они обращались к поисковым системам с соответствующим запросом, но не понимали, чем на самом деле занимается компания. Целевая страница не содержала ценностного предложения.

Если люди не знают, для чего продукт, неважно, сколько описаний расширенных возможностей вы поместите на страницу. Нет исчерпывающей базовой информации - не будет конверсий.

Как использовать результаты опроса для редизайна лендинга

Компания сформулировала четкий план по перестройке посадочной страницы. Что мешало пользователям понять суть предложения:

• На официальном сайте Hootsuite утверждали, что платформа собирает соцсети в едином пространстве, но лендинг не говорил, как использовать для этого продукт.
• Примеры на посадочной странице слишком абстрактные, без изображения панели управления. Непонятно, как Hootsuite взаимодействует с другими сервисами.
• Разница между тарифами неясная.
• Отзывы говорят, что Hootsuite помогает управлять рабочими процессами, а не работает с соцсетями.

Потенциальные клиенты не понимали, для чего нужен Hootsuite.

Так выглядел лендинг до редизайна:

После внесения правок акцентировали ключевые возможности платформы. Что именно сделали для этого?

• Специфический язык разъяснял, как использовать Hootsuite в ежедневной практике.
• Изображения панели управления показывали, как работает инструмент.
• Четкое описание характеристик и различий тарифов.

Не секрет, что подавляющее большинство посетителей вашего сайта не совершают полезных, с точки зрения маркетинга, действий. Согласно недавним исследованиям Forrester , 96% людей, которые заходят на сайт, не становятся покупателями (клиентами, заказчиками, подписчиками). То есть, в среднем, только 4% пользователей веб-ресурса приносят реальную выгоду для бизнеса. Эти 4% — показатель конверсии (от лат. conversio – превращение) посетителей сайта в покупателей.

Это один из самых важных показателей в маркетинге, поскольку от уровня конверсии во многом зависит успех компании. Как же повысить конверсию сайта? В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим основные факторы, которые влияют на данный показатель, а также разберемся с методами повышения конверсии.

TIP

Для того, чтобы повысить конверсию сайта, нужно:

1. Работать с целевой аудиторией (вместо гонки за трафиком);
2. Задействовать инструменты сегментации;
3. Использовать методы возвращения посетителей на сайт;
4. Продумать и структурировать контент;
5. Улучшить навигацию по сайту;
6. Использовать интерактивные элементы (кнопки, виджеты);
7. Проработать инструменты upsell и cross-sell;
8. Обеспечить обратную связь;
9. Выявить и исправить уязвимости (точки выхода, брошенная корзина);
10. Мотивировать посетителя продолжить коммуникацию (акции, подписка).

Найти покупателя или «нагнать» трафик?

Часто первой целью развивающейся компании (а порой — это и постоянная стратегия развития) становится увеличение посещаемости веб-ресурса. Все силы и средства нацелены на повышение трафика. Методы могут быть самыми разными: SEO-оптимизация, контекстная реклама, и т.п. Однако из виду упускается тот факт, что количество трафика не пропорционально его качеству. Ведь, как правило, главная цель создания веб-ресурса (бизнеса) – продажа продукта (услуги). Потому важно привлечь не просто посетителя, но заинтересованного пользователя, потенциального клиента.

• определить свою целевую аудиторию;
• выделить эффективные каналы коммуникации;
• просчитать прогнозируемую стоимость привлечения лида.

TIP

Не стоит гнаться за слишком широкой аудиторией, нецелевой трафик не дает высокой конверсии в покупку. Лучше сосредоточиться на своем узком сегменте, а со временем расширять бизнес, чем наоборот.

Также важно понять соотношение между вложенными средствами для привлечения трафика и итоговой прибылью (ROI). Это позволит определить ценность маркетингового канала.

Для сравнения, посчитаем коэффициент конверсии канала и стоимость привлечения лида на примере контекстной рекламы Google. Допустим, на сайт из контекстной рекламы было совершено 200 переходов, а 10 из них завершились целевым действием (регистрацией, оформлением заказа), цена клика – $2. Соответственно, процент конверсии (CR) по каналу составит 10/200*100%=5%, а стоимость лида (CPL) – $2*200/10=$40. Исходя из количества совершенных покупок и прибыли, можно делать выводы о целесообразности подобных вложений.

Это связано в первую очередь с тем, что в push-технологии нет платы за клик или просмотр, но за количество подписчков (см. ). Кроме того, пуш-рассылку можно более гибко настраивать под потребности рекламной кампании. Например, здесь можно четко определить на экране получателя, добавлять , собирать и анализировать ее для дальнейших рассылок. То есть в случае с «пушами» на увеличение конверсии можно воздействовать многими методами без дополнительных денежных затрат. Этот маркетинговый канал совмещает преимущества как интернет-рассылок (повышает лояльность, информированность пользователя), так и контекстной рекламы (возвращает посетителя на сайт, приводит к целевым действиям). .

Как увеличить конверсию в покупку на сайте: сегментация и ремаркетинг

Для работы с целевым трафиком потребуется набор специальных инструментов. Первый – это аудитории по различным заданным параметрам (чаще всего по интересам, географии). Второй – (или ретаргетинг) в смысле возвращения посетителя на сайт.

Почему это важно для повышения конверсии? Сегментация посетителей позволяет создавать нацеленные обращения, грамотно выстраивать коммуникацию с клиентом. Ремаркетинг – это инструмент для работы с подготовленным, заинтересованным пользователем. Ведь это тот, кто уже однажды ознакомился с вашим ресурсом, а значит, первичный контакт с ним установлен. К тому же, благодаря сегментации, вы знаете его запрос (см. ). Осталось задействовать каналы для возвращения такого посетителя на ваш сайт.

Что это может быть?

1. Привычная, но порой неоправданно дорогая контекстная реклама от Google или других рекламных сетей.

Для мобильной аудитории существует свой инновационный способ «возвращения на сайт» – это (PWA). Альтернатива мобильной версии сайта и привычному мобильному приложению совмещает их лучшие качества.

TIP

При посещении сайта, который поддерживает , пользователю достаточно загрузить его на свой смартфон в 1 клик (магазин приложения посещать не нужно). Но, в отличие от тяжелых приложений, PWA занимает минимум пространства на устройстве (до 200 Кб), а запускается в сотни раз быстрее мобильной версии сайта и, в том числе, работает офлайн. Пуш-уведомления, вшитые в PWA, возвращают клиента на загруженный в его смартфон сайт.

Контент и конверсия сайта

Контент веб-ресурса – это форма взаимодействия с посетителями. Так же как успех офлайн-магазина связан с его оформлением, персоналом, удобством, выбором товара, повышение конверсии интернет-магазина напрямую зависит от:

• точности и корректности поданной информации (цена, наличие товара);
• полноты и достоверности описания продукции (четкие характеристики);
• качества и наглядности иллюстраций;
• наличия оценок и отзывов.

Не менее важно обеспечить хорошую навигацию по ресурсу. Часто причиной отказов (ухода с сайта) становится непонятная структура, отсутствие фильтров, ссылок на разделы. Подобный функционал позволяет задержать посетителя на сайте и дать ему возможность для удобного выбора необходимого товара.

Не забывайте, что повысить конверсию сайта, а также увеличить доход помогут проверенные инструменты маркетологов. Читайте статью про .

Еще одна особенность интернет-магазинов и сайтов категории e-commerce – высокий процент брошенных корзин. В исследованиях Forrester указано, что более 70% пользователей, которые помещают товары в корзину, покидают сайт без заказа. Необходимо обратить внимание и на эту уязвимость: проверить удобство оплаты, доступные методы перевода денег и т.п. Если на этом этапе вы продолжаете терять потенциальных клиентов, используйте .

Для информационных ресурсов важно раскрывать заданные тематики. В данном случае конверсией сайта можно считать подписку на новости (в дальнейшем, возможно, покупку инфо-продуктов).

При использовании внешних маркетинговых каналов привлечения пользователей также важно обратить внимание на контент рекламных сообщений. Так, заголовок и описание , сообщение должно соответствовать странице, на которую оно ведет, а объявление контекстной рекламы совпадать с наполнением сайта. В SEO-оптимизации такой подход называют релевантностью страницы поисковому запросу. Если рекламное сообщение не соответствует реальному предложению компании, у посетителя формируется недоверие к бренду, а посещение не конвертируется в покупку.

Кнопки, виджеты, дополнительные элементы

Особое внимание необходимо уделить интерактивным элементам, то есть, таким, которые позволят:

• больше вовлечь клиента, заинтересовать;
• спровоцировать его отклик (отзыв, пожелания);
• продолжить коммуникацию после посещения (например, );
• принять решение по приобретению товара (к примеру, акционное предложение, купон на скидку).

К интерактивным элементам можно отнести:

1. кнопки;
2. виджеты;
3. pop-up (всплывающее окно);
4. баннеры и т.п.

Виджеты могут обладать различной функциональностью и оформлением. Например, калькулятор для посетителей строительного портала может стать важным элементом для увеличения конверсии сайта. Такой виджет позволит потенциальному клиенту прицениться и подготовиться к заказу услуг.

Всплывающее окно может оповещать об акции или горящем предложении.

Также необходимо позаботиться об обратной связи с посетителями. Хорошее решение – онлайн-чат или оперативная поддержка по email.

В том числе интерактивные элементы можно задействовать в маркетинговых каналах для повторного привлечения клиентов.

Например, push-уведомления удобны тем, что приходят на рабочий стол адресата, когда он онлайн. Потому дополнительные элементы в «пуше» могут привлечь внимание получателя и спровоцировать его переход на сайт (см. статью про использование в «пушах»). Кроме того, в push-сервисе есть возможность задействовать дополнительные кнопки, а с их помощью провести сегментацию по особым категориям (например, для разделения аудитории на мужскую, женскую и т.п.). После подобной сегментации проще создать интересную и цепляющую рассылку для отдельных категорий подписчиков. Пуш-уведомления приходят на все устройства пользователя в удобном и заметном формате, потому их CTR значительно выше, чем у или . Так, push-рассылки способны настроить длительный контакт с потенциальным клиентом и в большой мере повлиять на повышение конверсии в покупку.

Какая средняя конверсия сайта в покупку?

Средний показатель конверсии в покупку зависит от сферы бизнеса.

Так, для e-commerce коэффициент конверсии варьируется от 1,5% до 7%, причем, самой высокой планки достигают только 10% топовых веб-ресурсов.

Для B2B сервисов этот показатель несколько выше и составляет 2,5-12%.

А рекорды по конверсии ставят ресурсы финансового сегмента. Здесь значения показателя стартуют с 5%, а достигают 25% (лидеры ниши).

Если вы добились среднего показателя в своей нише, это не означает, что нужно остановиться в пределах данной шкалы. Это говорит о том, что у вас остается пространство для роста и дальнейшего развития.

Как повысить конверсию сайта: ТОП-10 полезных советов

5 (100%) на основе 2

Вас также может заинтересовать