Как повысить конверсию в интернет-магазине? Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы». Какая конверсия у интернет-магазина считается хорошей

При продвижении сайтов некоторые оценивают его эффективность по позициям, некоторые — по трафику, ну а если сайт продает, то разумнее всего смотреть на показатели конверсии. Ведь в конечном итоге для любого продавца самое главное — больше продать.

Что такое конверсия

Термин «конверсия» в веб-пространстве обычно относится к сфере интернет-маркетинга и является важнейшим показателем успешной работы над продвижением, составлением контента и юзабилити сайта. Конверсия — процент пользователей ресурса, которые совершают целевые действия (например, покупку или заказ товара/услуги, подписку) к общему числу посетителей. Также это может быть регистрация, посещение конкретной страницы сайта (чаще всего рекламного характера), переход по ссылке.

Для некоммерческих сайтов конверсия может основываться на комментариях, скачивании файлов, тестировании сервисов и возможностей ресурса. Самым простым целевым действием на информационном сайте может являться банальное прочтение новости, статьи, мануала.

Расчет конверсии

Определение конверсии разберем на простом примере. Допустим, вы владеете интернет-магазином и хотите узнать эффективность своего ресурса. Главным целевым действием примем покупку товаров. Для этого необходимо знать число посетителей, которые заказали какой-либо товар и общее количество пользователей сайта за сутки. Для примера возьмем 150 человек, которые совершили заказ и 1000 человек, которые зашли на сайт в течении суток. Конверсия будет равна (150/1000)·100=15%.

Что такое коэффициент конверсии

В интернет-маркетинге коэффициент конверсии выступает как КПД сайта и учитывает не сколько покупателей оформило заказ, а количество потенциальных клиентов. Допустим, что пользователь заинтересовался товаром или услугой и сделал звонок онлайн-консультантам. Однако, по каким-либо причинам работник офиса не смог удовлетворить человека своей консультацией и потерял клиента. С экономической точки зрения уровень продаж не вырос, но конверсия сайта увеличилась, так как было совершено целевое действие. Таким образом, коэффициент конверсии конкретно отображает эффективность коммерческого сайта.

Для контекстной рекламы коэффициент конверсии является отношением числа конверсий к количеству кликов по рекламному объявлению . Например, если за определенный период было осуществлено 40 конверсий за 1000 кликов, то коэффициент конверсии будет равен 40/1000=0,04=4%.

В некоторых случаях при анализе разнообразных действий и учете всех конверсий, значение может превышать 100%, если один клик будет учитывать несколько конверсий.

Роль конверсии в продвижении сайта

Как написано выше, конверсия является показателем эффективности того или иного сайта. Очевидно, что зависимость работ по продвижению ресурса от конверсии является прямо пропорциональной. Популярный интернет-магазин, развлекательный портал, новостной ресурс всегда имеют высокие значения конверсии. Для роста конверсии применяют следующие виды продвижения:

поисковое продвижение (SEO);
размещение партнерской программы, политика выгодных офферов для сайтов-партнеров;
контекстная реклама (PPC);
поисковый маркетинг (SMO);
продвижение через соц. сети (SMM).

Обычно конверсию представляют как воронку. Фото с сайта smart-platform.pro

Внутренняя оптимизация сайта должна учитывать постоянную работу над юзабилити сайта. Приятный дизайн должен сочетаться с релевантным, а главное понятным пользователю (потенциальному клиенту) контентом, наличием контактных данных, онлайн-чатом, системой звонков. Для выявления потребностей целесообразно устраивать опросы и голосования, постоянно вести мониторинг продаж. Если идет речь об интернет-магазине, необходимо позаботится над легким добавлением товара в корзину, его оплатой, а также предложить подписку на новости, провести ознакомление с каталогами, буклетами, скидками и сезонными распродажами.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии может зависеть от множества факторов. Прежде всего на величину конверсии влияет тематика, вид товара или услуг, тип ресурса в целом. Например, можно взять два коммерческих ресурса автомобильного направления. Один сайт продает автомобили, другой — запчасти. Естественно, что у второго конверсия может быть в десятки раз выше, так как номенклатура товаров значительно больше и выше спрос. Однако это еще не означает, что такое соотношение соблюдается в плане прибыли. Само по себе единичное значение конверсии, вырванной из статистики за большой период времени не дает никакого представления об эффективности работы сайта.

Значение конверсии считается хорошим в том случае, если оно превышает значение за предыдущий период . Именно на такой формулировке «хорошей» конверсии стоит остановится, прежде чем приступить к работам по оптимизации и продвижению вашего ресурса. Важно понимать, что конверсию сайта можно и нужно контролировать. Любое увеличение конверсии, в первую очередь, зависит от результатов ваших действий по улучшению качества играющих роль факторов.

Иногда окажется полезным знание величины конверсии сайта у самых тесных конкурентов. Но если вы хотите переплюнуть конкурентов, в том числе и по уровню конверсии, нужно сделать не что-то похожее или аналогичное, а скорее наоборот — оригинальное, что принесет успех в росте показателей, вне зависимости от действий ваших соперников.

Как можно отслеживать конверсию

Следить и анализировать конверсию можно через сервисы Гугла и Яндекса — Analytics и Метрика.

В Аналитикс с помощью функций «Цели» и «Отслеживания событий» можно анализировать как конверсии продаж для коммерческих сайтов, так и действия по информационным и любым другим ресурсам (просмотры, скачивания и др. показатели). Все данные можно сформировать в виде отчета. Благодаря системе многоканальных последовательностей можно анализировать совместный результат различных видов продвижения сайта. Полезными инструментами являются «визуализации переходов» и «целевые последовательности», с помощью которых можно определить что нравится посетителям, а какие элементы или страницы стоит переделать с целью улучшения.

В панели Яндекса ранее также присутствовал раздел «Конверсии», однако разработчики заменили его инструментом «Целевые метрики». Различие состоит в том, что теперь информацию по конверсиям, в которых присутствуют различные цели, можно отобразить в одном отчете. При такой системе вы можете анализировать сразу несколько параметров по различным целям. К примеру, возможно задать показы конверсии и число целевых посетителей по двум целям сразу.

Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.

Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!

Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.

Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются . Их тоже нужно обязательно отслеживать.

Как посчитать конверсию сайта?

Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.

Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).

Что влияет на конверсию?

На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.

1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.

Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.

2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.

Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.

4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.

В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.

5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.

Как увеличить конверсию?

Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.

1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.

2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.

3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.

4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.

5. Каталог товаров с актуальными ценами.

6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.

7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.

Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.

Электронная коммерция уже прочно вошла в нашу жизнь. С каждым днем все больше людей совершают покупки в интернет-магазинах, а уже давно не является очень сложным делом. Однако с ростом конкуренции среди интернет-магазинов задача оценки эффективности работы сайта становится все более актуальной. Одним из основных показателей успешности интернет-магазина является конверсия .

Конверсия – это отношение числа пользователей сайта, которые выполнили целевое действие, к общему числу посетителей этого сайта.

Необходимо отметить, что целевым действием для интернет-магазина не всегда является покупка товара. Это может быть регистрация, телефонный звонок, подписка на рассылку, переход по определенной ссылке и т.д. Однако большинство владельцев интернет-магазинов все же ориентируются на количество продаж при подсчете конверсии сайта. В их число входят не только онлайн-заказы, но и продажи через телефонные звонки.

Эффективность, в широком смысле этого слова, это достижение желаемого результата с наименьшей затратой усилий, времени и финансов. Чтобы интернет-магазин работал эффективно, необходимо правильно понимать и анализировать динамику конверсии интернет-магазина на каждом этапе воронки продаж.

Ответ прост: от этого напрямую зависит ваш доход. Чем выше конверсия, тем больше выручки это принесет вашему бизнесу.

Определив уровень конверсии, вы поймете, эффективно ли функционирует интернет-магазин. Ориентируясь на средние показатели конверсии, характерные для вашего бизнеса, вы можете наблюдать за динамикой конверсии сайта вашего интернет-магазина. В среднем, 1-2% считается нормальной конверсией для интернет-магазинов, но все зависит также от специфики бизнеса и целевой аудитории. Если показатели конверсии в целом близки к норме, то можно спокойно развивать бизнес, планомерно работая на ее увеличение. Если же конверсия ниже 1%, то стоит задуматься над тем, чтобы что-то поменять на сайте и искать дополнительные источники привлечения клиентов.

Увеличение количества посетителей – увеличение продаж

По статистике, чем больше людей посещает ваш интернет-магазин, тем больше вероятность, что вы получите новые заказы.

Универсальная формула подсчета количества продаж и выручки выглядит так:

Количество продаж = Количество посетителей * Конверсия магазина

а Выручка магазина = Количество продаж * Средний чек

Например, если за месяц в интернет-магазин приходит 1 000 посетителей, а конверсия составляет 2%, то количество продаж равняется 20. Каждый владелец сам решает, много это или мало для его бизнеса. Продавцы дорогостоящих товаров могут быть вполне довольны такими цифрами, но если вы продаете не очень дорогие вещи, то нужно направить свои силы на привлечение качественного целевого трафика.

Среди наиболее популярных и эффективных способов привлечения посетителей:

. Для осуществления такого способа привлечения трафика потребуется техническая и внутреняя оптимизация, а также редактирование существующих текстов и написание новых в соответствии с правилами SEO оптимизации. В тексты вписываются ключи, которые являются запросами посетителей в поисковике. Грамотные SEO тексты приводят на сайт нужную целевую аудиторию, которая настроена на оформление заказа или другие нужные вам целевые действия.
. Такая реклама показывается в поисковиках Google и Яндекс при определенных запросах. Плюсами этого способа продвижения является быстрота запуска и привлечение целевого трафика. Для того, чтобы объявления работали эффективно, важно настроить правильную рекламную кампанию и постоянно контролировать эффективность ключевых слов и рекламных объявлений.
. Как показывает статистика, наибольшее количество интернет-покупок в Беларуси осуществляется через торговые площадки. Выкладывая свои товары на сайтах товарных агрегаторов, интернет-магазины сразу оказываются в первых строках поисковых систем. Но тут важно, чтобы ваше предложение было конкурентным по цене и качеству, так как такие сайты имеют удобный сервис сравнения товаров.
Социальные сети. Сегодня соцсети пользуются невероятной популярностью во всем мире. Рекламодатели быстро поняли, что это ценный ресурс для привлечения посетителей. Есть несколько вариантов рекламы своего интернет-магазина: через официальную группу, посредством размещения рекламы в других группах (платно или бесплатно) или платная . С помощью социальной сети можно привлечь довольно большое количество трафика. Но, как и в случае с контекстной рекламой, необходимо грамотно настроить рекламную кампанию.
Реклама на тематических форумах. Для привлечения посетителей владельцы интернет-магазинов нередко размещают рекламные посты на форумах, тематически подходящих под их товары или услуги. Выбрав этот способ наращивания трафика, важно выбрать правильный форум. Это позволит привести на сайт узко ориентированную аудиторию.
. Написание полезных статей по использованию может существенно повысить посещаемость сайта, а также доверие и лояльность клиентов к вашей компании. Если в текстах или видеообзорах вы будете давать советы по употреблению, эксплуатации, ремонту ваших товаров, то ваша экспертность в данной области убедит покупать именно у вас, а не у конкурентов.
Реклама в медиа. К медиа ресурсам относятся телевидение, радио и печатные СМИ. С помощью такой рекламы можно охватить широкие слои населения и повысить узнаваемость бренда. Однако такой вид рекламы будет стоить дороже всего, а отслеживать ее эффективность будет довольно проблематично.

Подробно о методах привлечения клиента читайте в материалах:

Эффективность работы всех инструментов привлечения посетителей необходимо грамотно анализировать. Интернет-магазины используют несколько видов рекламы и подсчитывают конверсию отдельно по каждому каналу привлечения клиентов, чтобы понять, что действует более эффективно. Самое главное – стараться привлекать целевую аудиторию, которая настроена на оформление заказа или звонок. Это поможет увеличить конверсию сайта и увеличить прибыль.

Существует общепринятая формула подсчета конверсии:

Конверсия = Количество заказов / Общее количество посещений х 100%

К примеру, если ваш магазин посетило 1500 человек, а заказ оформили 70, то конверсия составляет 4,6% (70/1500*100). Получив процент конверсии, нужно понять, много это или мало.

до 1% - низким показателем,
до 5% - средним показателем,
больше 5% - высоким показателем.

Для подсчета конверсии необходимо точно подсчитать количество продаж. Делается это разными способами в зависимости от того, как они были осуществлены.

Онлайн-продажи

Для подсчета онлайн-заказов отлично подходит и Яндекс.Метрика. В Google Analytics вы можете просмотреть данные о конверсии цели за выбранный период, а также найти данные о количестве посетителей на сайте, откуда и с каких устройств они зашли, по каким запросам и т.д. Здесь вы сможете отследить путь посетителей по сайту и узнать, где чаще всего оформлялись заказы.

Для отслеживания конверсии по онлайн-продажам, при помощи таких популярных инструментов, как Google Analytics и Яндекс Метрика Вам необходимо:

Определить целевые действия, которые необходимо отслеживать в статистике, например:
- просмотр карточки товара;
- добавление товара в корзину;
- оформление заказа через корзину на сайте;
- быстрый заказ «Купить в 1 клик»;
- оформление подписки на электронную почтовую рассылку;
- заказ обратного звонка;
- диалог при помощи онлайн-консультанта.
Настроить в счетчиках Google Analytics и Яндекс Метрика отслеживание выполнения посетителями сайта необходимых целевых действий.
Настроить отслеживаемые шаги Воронки продаж в Google Analytics и Яндекс Метрике.

В сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрика, позволит вам видеть не только количество оформляемых заказов, но и выручку, которую генерируют товары, поисковые запросы или рекламные каналы.

Статистику продаж также, как правило, можно отследить в панели администратора сайта. Здесь вы можете формировать отчеты за определенные периоды и видеть все данные покупателей.

Продажи через телефон

Для фиксирования заказов через телефон также существуют специальные CRM программы Они могут в автоматическом режиме подсчитывать количество звонков, заканчивающихся заказом товара и даже получать с сайта данные по онлайн-продажам. Однако вы также можете вести учет в программе Excel или Google Таблицы, что при небольших оборотах может быть вполне эффективно.

Конверсия из рассылки

Почти все интернет-магазины активно предлагают посетителям сайта и заказчикам подписываться на рассылку. С ее помощью можно информировать подписчика о новых товарах, акциях, скидках или просто присылать полезную информацию. Таким образом повышается лояльность к бренду и его узнаваемость.

Сегодня существует множество сервисов для рассылки писем с отслеживанием действий читателей. Помечая ссылки utm-метками, вы можете отслеживать, сколько человек кликнули по ссылке и перешли на сайт. Чаще всего в письме размещается кнопка с призывом совершить действие, например, «Заказать сейчас» или «Посмотреть». Кликнув по ней, человек переходит на вебсайт, где затем можно отследить его действия, а затем посчитать конверсию с рассылки за отчетный период.

На показатель конверсии влияет множество факторов. Любое изменение на сайте или в бизнес-процессах способно изменить конверсию интернет-магазина в лучшую или худшую сторону.

Правильное понимание своей целевой аудитории

Перед тем, как запускать интернет-магазин, важно понять, кто будет покупателем предлагаемой продукции или услуг. От этого будет зависеть дизайн и наполнение сайта, а также стиль общения с клиентом.

Нередко случается так, что целевой аудиторией оказываются совсем не те люди, на которых изначально рассчитывали владельцы магазина. Например, ожидается, что женские ювелирные украшения будут покупать мужчины в подарок своим избранницам. Однако на самом деле целевой аудиторией оказываются сами женщины, которые покупают себе драгоценности.

Чтобы избежать подобных просчетов, важно досконально изучить своего типичного покупателя. Для этого применяются такие методы исследования, как опрос покупателей, консультантов и менеджеров. Кроме того, ценную информацию дают Google Analytics и Яндекс.Метрика. В этих сервисах можно узнать, с каких ресурсов приходят посетители, их пол, возраст, уровень дохода, географию и многое другое. Если вы продвигаете свои товары в соцсетях, то здесь также можно проанализировать возраст подписчиков, их пол, семейное положение, образование, регион проживания и т.д.

Грамотное обращение к посетителям

Чтобы ваш сайт «зацепил» целевую аудиторию, нужно вести диалог на понятном и близком ей языке. Это означает, что в текстах должна быть близкая и понятная посетителям информация. Таким образом вы сразу создадите доверительную атмосферу в интернет-магазине и не отпугнете потенциального покупателя. У вас есть только несколько секунд, чтобы завладеть вниманием человека, прежде чем он решит покинуть ваш сайт.

С развитием интернет торговли серьезно повысилась опасность нарваться на мошенников. В отличие от оффлайн магазинов, на сайте посетитель не видит вас и ваших сотрудников. Это внушает определенное недоверие, особенно если ваш сайт не очень известен. Вы должны доказать покупателю свою честность и убедить его в безопасности совершения покупки в вашем магазине. Для этого применяются социальные доказательства: фото вашей команды, реальные адреса и телефоны, отзывы покупателей, количество подписчиков на рассылку и группы в соцсетях. В соответствии с требованиями законодательства на сайте интернет-магазина обязательно должны быть размещены подробные контактные данные и реквизиты юридического лица – официальная информация не только повысит доверие покупателей, но и избавит от проблем с проверяющими органами.

Также доверие к сайту интернет-магазина вызывает: дизайн, юзабилити сайта, качественные тексты, реальные отзывы и другие факторы, которые мы детально рассмотрим ниже.

Дизайн сайта

Сегодня покупателям нужен не только качественный товар, но и приятный дизайн интернет-магазина. Если посетитель заходит на хорошо работающий и стильный сайт, это значительно повышает его интерес и вызывает доверие. Кроме того, продуманный дизайн призван подталкивать посетителя к покупке и облегчать оформление заказа.

Юзабилити магазина

В среде специалистов, тем или иным способом связанных с созданием сайтов, есть такое понятие, как «юзабилити».

Юзабилити – удобство использования (от англ. usability – дословно «возможность использования», «полезность») – эргономическая характеристика степени удобства использования чего-либо для достижения определенных целей.

Применимо к интернет-магазину этим термином обозначается . Посетителю должно быть интуитивно понятно, куда нажимать и что делать, чтобы достичь своей цели (найти необходимые товары, получить по ним исчерпывающую информацию или необходимую консультацию, оформить заказ онлайн, заказ по телефону или электронной почте).

Удобство использования должно распространяться не только на стационарные компьютеры, но и на мобильные устройства. С каждым годом все больше людей совершают покупки со смартфонов и планшетов. Ваш интернет-магазин должен иметь , благодаря которому совершать покупки будет удобно даже на небольшом устройстве.

Качественный, информативный и полезный контент

Контент сайта включает в себя тексты, фотографии, видео и другие средства донесения информации до пользователя. Крайне важно, чтобы контент был понятен посетителям и хорошо воспринимался. Он должен вызывать интерес целевой аудитории магазина и содержать полезную информацию, дающую исчерпывающую информацию о продаваемых товарах . Тексты на всех страницах следует писать для людей, а не для поисковиков. Фотографии и видео должны быть хорошего качества с точной цветопередачей, чтобы потенциальный покупатель мог увидеть все особенности ваших товаров. Если возможны разные расцветки, надо добавить все возможные варианты.

О создании контента для интернет-магазина читайте в материалах:

Условия доставки

Если ваши условия доставки не подходят посетителю, шансы, что он сделает заказ, очень малы. Чем уже ваша география доставки товаров, тем ниже будет конверсия . Чтобы решить эту проблему, многие магазины сотрудничают со службами доставки товаров. Они имеют большую сеть пунктов самовывоза и, как правило, осуществляют доставку на дом. В Беларуси достаточно иметь три варианта доставки товаров: курьером по городу, почтой по стране и самовывозом со склада или шоу-рума интернет-магазина. Эти варианты обеспечивают максимальную конверсию в продажи.

Условия оплаты

В некоторых случаях конверсия страдает от неудобных условий оплаты заказа. Сегодня , которые должны учитыватся владельцем интернет-магазина. Кому-то удобнее платить картой, кому-то – наличными при получении товара, а кто-то хочет взять товар в рассрочку. Это нужно учитывать, чтобы не терять покупателей на заключительном этапе воронки продаж.

Условия гарантии и возврата товара

Приобретая товар, покупатель должен быть уверен, что его права защищены законом. На сайте должна быть размещена подробная информация о том, что товары отвечают требованиям к качеству и безопасности. Кроме того, нужно рассказать потенциальным покупателям о возможности возврата товара или его замене. Если человек будет уверен, что сможет в случае необходимости вернуть деньги, это подтолкнет его к покупке.

Защита данных пользователя

Большинство покупателей боятся, что их данные попадут в руки злоумышленников. Интернет-магазины, владельцы которых заботятся о безопасности, защищают данные с помощью . Благодаря ему передаваемые данные надежно шифруются и сохраняются. Увидев, что ваш сайт защищен таким протоколом, покупатель будет больше ему доверять.

Технические факторы

Медленно загружающиеся страницы, ошибки в работе сайта отпугивают потенциальных клиентов. Покупатели хотят видеть исправно работающий сайт, которым удобно пользоваться. Если же им постоянно приходится перезагружать страницы и разбирать нечитабельный текст, скорее всего они совершат покупку в другом месте.

Организация оффлайн-процессов

Если ваш интернет-магазин работает безупречно, это еще не значит, что конверсия в продажи будет хорошей. На нее влияют курьеры и менеджеры, работающие на вас. Негативный опыт общения с вашим персоналом может навсегда отбить у покупателя желание делать заказы у вас. Ваш бизнес должен быть идеально организован на всех этапах работы.

Про организацию работы интернет-магазина читайте подробно в материалах:

Правильные посадочные страницы

Нередко владельцы интернет-магазинов допускают серьезную ошибку при работе с рекламой. Рекламируя группу товаров, акцию или конкретный товар, важно создать для этого продукта грамотную посадочную страницу, отвечающую потребностям целевой аудитории и, конечно, полностью соответствующую рекламному объявлению. Главной задачей этой страницы является конвертация посетителя в покупателя. Он должен получить исчерпывающую информацию по своему запросу (потребности), а текст и изображения на ней должны активно призывать клиента выполнить целевое действие прямо сейчас.

Узнав, что такое конверсия, каждый владелец интернет-магазина сразу же задается логичным вопросом: «Как же мне увеличить ее?»

ТОП-20 рекомендаций по увеличению конверсии интернет-магазина

Отсутствие обязательной регистрации

Большинство покупателей раздражает необходимость заполнения регистрационной анкеты и подтверждения данных через почту. Откажитесь от обязательной регистрации, предложив вместо этого быстрое оформление заказа через кнопку «Купить в 1 клик». Если вы все-таки хотите, чтобы покупатели регистрировались, предусмотрите какую-то награду (бонусы, личные предложения, скидку на первую покупку) за регистрацию. Однако делать это лучше все же не перед первой покупкой, а когда первый заказ уже совершен. В этом случае клиент уже будет знать ваш магазин и, вполне вероятно, захочет зарегистрироваться.

Недостатком интернет-магазина является невозможность потрогать товар и увидеть его в реальной жизни. Ваша задача – сделать все возможное, чтобы покупатель смог детально рассмотреть каждый продукт и составить о нем правильное мнение. Для этого на сайте нужно размещать качественные фотографии товара с разных ракурсов. Еще лучше будет, если вы дополните каждое описание хотя бы небольшим видео. Это позволит клиенту решить, нужен ли ему такой товар, и впоследствии избежать претензий и возвратов.

Тексты и описания «для людей»

Когда посетитель приходит на сайт и видит, что все описания похожи на тексты, написанные роботом, это сразу же отталкивает его. Не стоит насыщать свои описания ключевыми словами, делая из них сухие SEO-тексты. Пишите так, как вы бы описывали товар человеку в магазине. Даже в этом случае вы не обойдетесь без ключевиков, но восприниматься они будут органично. Если вы продаете один товар в нескольких цветах или комплектациях, не стоит создавать отдельную страницу для варианта этого продукта. Просто укажите это в описании, не путая покупателя лишними страницами.

Грамотно оформленная главная страница

Главная страница сайта интернет-магазина является наиболее посещаемой, поэтому она должна рассказывать о вашей деятельности, главных преимуществах и вызвать доверие. Вся самая важная информация должна размещаться таким образом, чтобы посетителю не надо было прокручивать страницу. Здесь вы можете показать ассортимент товаров, разместить ссылки на категории, а также создать страницы, касающиеся доставки и оплаты заказов. На главной странице можно разместить баннер, в котором будут показываться новинки, акции, подарки и другие заманчивые предложения. Это поможет удержать человека на сайте и заставить его пойти изучать товары.

Продуманная доставка заказов

Доставка является одним из самых важных этапов выполнения заказа. Даже если у вас замечательный сайт с хорошими описаниями и условиями покупки, но есть проблемы с доставкой, покупатель уйдет в другой магазин. Чтобы избежать этого, нужно проанализировать конкурентов и тщательно проработать варианты доставки товара. Владельцы небольших интернет-магазинов могут самостоятельно осуществлять доставку. Если заказов слишком много или они идут из других городов, стоит отдать функцию доставки сторонним компаниям. Они имеют транспорт для перевозки грузов и водителей, выполняющих роль курьеров. Таким образом вы сможете организовать доставку даже в отдаленные населенные пункты или другие страны.

Отсутствие или минимальное количество всплывающей рекламы

Если посетитель заходит на сайт, и его сразу же начинают атаковать всплывающие окна и баннеры с рекламой, это вызывает только негативные эмоции. Дайте клиенту немного времени, чтобы он осмотрелся и понял, что вы предлагаете. После этого можно показать рекламный поп-ап с выгодным предложением или предложение online-консультанта. В некоторых случаях реклама показывается только при прокрутке страницы. Это вполне логично, так как человек заинтересован в ваших товарах и ваше предложение может простимулировать покупку.

Менеджеры, которые общаются с посетителями интернет-магазина online, могут положительно повлиять на их решение сделать заказ. Как и продавцы в обычных магазинах, они консультируют клиентов и работают с возражениями. Консультанты особенно полезны на сайтах, продающих дорогие и сложные товары, например, электротехнику. В этом случае менеджер сможет быстро ответить на все вопросы покупателя и сразу оформить заказ.

Правильная SEO-оптимизация страниц

Грамотная оптимизация сайта под требования поисковиков позволит вам привлечь на сайт свою целевую аудиторию, готовую сделать заказ. Для начала вам необходимо сформировать структуру каталога товаров и прописать для каждой страницы, в описания добавить заголовки и подзаголовки с ключевыми словами и фразами. SEO-оптимизация включает в себя целый комплекс внутренних и внешних работ, поэтому для этой работы лучше нанимать специалистов.

Удобство сайта для пользователей

На пути клиента к корзине не должно быть никаких преград, способных заставить его отказаться от оформления заказа. Покупателю должно быть интуитивно понятно, что нужно делать. Чтобы оценить удобство вашего сайта, можно проводить тесты, изменять дизайн страниц и кнопок или добавлять новые функции. Если вам нужна профессиональная оценка, пригласите для этого экспертов. Они выскажут свое мнение и дадут ценные рекомендации по улучшению сайта.

Очень полезным инструментом для изучения поведения пользователей на сайте является - Яндекс Вебвизор , который позволит вам понаблюдать за поведением пользователей практически в режиме реального времени и понять, что вызывает у них затруднения или негативную реакцию.

Иногда я встречаю вопрос: «К вам на сайт приходят сотни и тысячи людей, а покупают только 1-2%. Представляете какой у вас потенциал роста???». Здесь мы все представляем себе несметные сокровища дядюшки Скруджа. Так ли это на самом деле?

В этой статье:

почему важна конверсия
как правильно считать конверсию
от чего зависит конверсия
какая средняя конверсия
на сколько можно увеличить конверсию

+ 2 скриншота из Googla Analytics.

Почему важна конверсия в интернет магазине?

Я отношусь к конверсии, как к одному из многих показателей. Например:

объем трафика
цель «положили товар в корзину»
транзакция
кол-во забранных заказов
кол-во возвратов

Конверсия ничем не лучше других показателей. Улучшение любого из них влияет на вашу прибыль. В статье о можете прочитать об этом более подробно.

Так почему важна именно конверсия? Я не считаю, что она важна!

Надо улучшать все: качество и объем трафика, поведение на сайте, конверсию, обработку заказов, доставку и т.д.

Как правильно считать конверсию?

Среди интернет-маркетологов и вообще интернет-магазинщиков ходит вопрос «а у тебя какая конверсия?». Кроме того, все пытаются уйти от ответа. Почему?

Я обычно сразу отвечаю на такой вопрос и называю какую-то цифру. И тут… внимание!!! … вы не понимаете что это значит. Подсознательно вы сравниваете мою цифру со своей. И делаете себе хуже.

У меня много «конверсий»:

конверсия в транзакции eCommerce Google Analytics — тут не учитывается телефон, отказы, возвраты
конверсия в подтвержденные заказы (данные из call-центра) — тут не учитываются отказы при доставке и возвраты
конверсия по бухгалтерии — собственно самая «чистая» конверсия в выполненные заказы.

Какая из этих конверсий правильная? Все эти конверсии — это воронка продажи интернет магазина. Это всё правильно. Это всё надо считать.

От чего зависит конверсия?

Всё очень просто, конверсия зависит:

От трафика (более целевой трафик — больше конверсия)
От предложения (лучше предложение — больше конверсия)
От сайта (лучше контент и больше информации — больше конверсия)

В остальном конверсия зависит от тысячи разных факторов, которые можно объединить в одну группу «факторы принятия решения о покупке».

Какая средняя конверсия в интернет магазине?

Довольно давно по рынку ходит мифическая цифра в 1%. Это значит, что на 100 посетителей 1 посетитель должен сделать заказ.

Из моего опыта: конверсия в разных нишах очень разная. Так же она зависит от сезона. Например, в бытовой технике конверсия небольшого магазина от 1.5% до 3%, а в ювелирных изделиях около 0.6%. Крупные магазины обычно останавливаются на конверсии 0.8-1%.

Не ориентируйтесь на среднюю конверсию. Это абстрактное усредненное понятие, которое чаще вредит, чем приносит пользу.

На сколько можно увеличить конверсию?

Сложный вопрос. Сродни «На сколько глубока кроличья нора?». Пока не начнем улучшать конверсию не узнаем. Но есть определенный опыт, который подсказывает что…

Можно увеличить во много раз. Но вам это не понравится.

Во-первых. Высокий % конверсий возможен на очень маленькой трафике. А значит реальных продаж будет очень мало.

Во-вторых. Заоблачно поднять конверсию можно существенно снизив цену. Но демпинг никого ни к чему хорошему не приводил.

В-третьих. Сделать больше продаж можно улучшив предложение: доставка на сегодня, всем подарки и т.д. Но это сильно бьёт по марже.

Увеличить конверсию в два-три раза. Такая ситуация вполне реальна. Например, если на старте работы конверсия низкая. Увеличить конверсию с 0.5% до 1.5% в некоторых тематиках не очень сложно. А по факту это рост в 3 раза.

Увеличить конверсию с 1.5% до 3% — это задача существенно сложнее. Получается чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.

При конверсии в 2-2.5% — рост на 10% (не процентных пунктов) это очень и очень хорошо.

Сколько времени надо для роста конверсии?

Увеличить конверсию за один сплит-тест на значимую величину крайне сложно.

Два моих действительно больших успеха. Два роста конверсии, которые сохранялись со временем и были очевидны, были сделаны за длительное время: 1 год работы и пол года работы.

Выводы

Конверсия — это лишь один из многих показателей. Улучшать надо все, а не одну конверсию.
Есть много разных конверсий. Смотреть на конверсию конкурента чаще вредно, чем полезно.
Конверсия зависит от трафика, предложения и сайта. Самое важное — это предложение.
Средняя конверсия — понятие «ни-о-чём».
Рост конверсии в 10 раз — это либо сказка, либо надо смотреть на рост продаж в штуках (деньгах).
Чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.
Устойчивый рост конверсии делается долго. У меня это занимает от полу года.

Работать над конверсией надо всегда. Даже если чувствуете, что достигли потолка.

Во-первых. Как только остановитесь, конкуренты начнут уходить в отрыв. Заметить это можно через время (пол года / год). Догонять будет крайне сложно.

Во-вторых. Меняется рынок. Меняется потребительская способность. Меняются предпочтения. Меняется пользовательский опыт. Меняется всё. За этим надо следить и своевременно реагировать.

Спойлер. В следующей статье постараюсь рассказать о конверсионном пути на сайте интернет магазина.

Конверсия сайта является одним из важнейших показателей эффективности интернет-магазина. Обычно рост конверсии означает увеличение оборота без повышения затрат, но в этом процессе есть нюансы. Михаил Морозов, начальник управления интернет-продвижения ритейлера , развенчивает самые популярные мифы о конверсии и рассказывает об ошибках в развитии торговых площадок.

Миф №1: Конверсия – это главное

Конверсия, безусловно, является одним из главных показателей сайта . Но не менее важны оборот, средний чек, количество товаров в чеке, маржа, трафик, возврат клиентов. Все это тесно взаимосвязано, и при оптимизации каждого параметра надо внимательно отслеживать остальные. Например, самая часто встречающаяся проблема – блоки сопутствующих товаров (в нашем случае – «аксессуарные» блоки). Они могут снижать конверсию сайта в целом, но тем не менее повышают продажи аксессуаров. Также более высокая конверсия обычно у товаров с низкой стоимостью, что может снижать средний чек.

Миф №2: Достаточно отслеживать среднюю конверсию интернет-магазина

Средняя конверсия интернет-магазина – это как «средняя температура по больнице», представления о «состоянии каждого больного» она не даст.

В крупном всегда много разных каналов привлечения трафика, и все они имеют разные показатели конверсии. Глупо отказываться от тех каналов, где конверсия низкая, если они эффективны по ROI. Грубо говоря, каждый второй посетитель покупает у вас автомобиль Lada, но только каждый двадцатитысячный – Bentley. Тем не менее экономический эффект от покупки Bentley очень порадует ваш бизнес.

Смотреть конверсию надо в разрезе каналов и кампаний, с учетом сезонности, текущего ассортимента и акций. Если вам все-таки хочется иметь одну общую цифру – возьмите наиболее консервативные по структуре каналы (например, прямые заходы или переходы с поисковиков) и смотрите цифру по ним.

Миф №3: Увеличение конверсии сайта – это всегда хорошо

Если бы это было так, то формы заказа на сайте сводились бы к вводу номера телефона. Необходимо построить воронку продаж для вашего интернет-магазина, начиная с трафика и заканчивая получением товара. Причем воронка эта может быть с «ответвлениями» – например, для оформления заказа в кредит, для каждого вида доставок. Для каждого уровня воронки должны быть свои показатели.

Возьмем, например, анкету для покупки товара в кредит, которая есть на сайте «Связного». За время работы с ней мы сделали несколько выводов:

Если убрать одно из полей, увеличивается конверсия в заказ, но банк реже одобряет кредит;
Ввод SMS-верификации снижает конверсию, но увеличивает выкупаемость товара;
Большое количество предупреждений и проверок в анкете снижает конверсию, но вместе с тем и количество ошибок, из-за которых клиенту отказывают в выдаче товара.

Еще один кейс докажет, что все процессы надо рассматривать более детально. Тестирование нового процесса оформления заказа без обязательной авторизации показало увеличение конверсии на 4%. Но, разложив его по источникам трафика, мы увидели, что конверсия повела себя крайне разнообразно. По части источников она выросла, а по другой части – упала. Выяснилось, что падение произошло по тем каналам, где высокая доля старых посетителей/покупателей. Например, это прямой трафик. То есть люди, которые покупают часто, привыкли пользоваться авторизацией, личным кабинетом. Части посетителей было настолько неудобно оформлять заказ без личного кабинета, что они либо отказывались от покупки, либо шли за ней в офлайн. Дальнейшие анализ и доработка процесса оформления заказа позволили увеличить конверсию еще на 3%.

Миф №4: Конверсия зависит только от юзабилити сайта

Кроме юзабилити, на конверсию влияют:

Цены, ассортимент, акции;
Контент сайта, особенно описания товаров;
Структура трафика;
Лояльность клиента к бренду;
Скорость и удобство доставки;
Условия гарантии и обмена, качество работы магазина.

Глупо пенять на юзабилити, если ваши подгузники стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов, или доставка занимает месяц, а у конкурентов – два дня. По всем этим направлениям необходимо вести постоянную работу для улучшения показателей.

Миф №5: Увеличение конверсии блока – это всегда хорошо

Блок может «перетягивать» конверсию с других блоков сайта. Несмотря на п.2, все же надо следить и за общей конверсией сайта. Если вы работаете над каким-либо блоком или страницей, то помните, что улучшение их показателей не всегда влечет за собой общий рост эффективности. Часто бывает, что новый вариант «перетягивает» на себя конверсию с других блоков. Особенно часто это касается рекомендательных блоков. Условно говоря, если ваша стратегическая задача – продавать дорогие смартфоны, повышение продаж дешевых наушников в три раза не будет положительным результатом. Нельзя оценивать эффективность блоков отдельно.

Миф №6: А/Б тестирование всегда дает правильные результаты

А/Б- и мультитестирование – безусловно, самые эффективные инструменты измерения конверсии при выкладывании нового функционала. Но к ним нужно подходить с умом и помнить о нескольких обстоятельствах:

Данные, которые меняются в вариантах А и Б, должны быть статистически значимыми;
На результаты тестов могут влиять сторонние факторы – распределение аудитории, технические особенности (например, один из серверов работает быстрее). Для понимания влияния этих факторов нужно время от времени проводить А/А тесты, а также менять варианты А и Б местами;
Поведение клиентов отличается сезонно и в зависимости от дня недели. Особенно в праздники и выходные дни. Поэтому все значимые доработки нужно тестировать не менее недели;
Для всех вариантов необходимо строить воронки продаж в разрезе источников трафика. Бывает, что улучшение на одном уровне дает ухудшение на другом;
Часто при существенном изменении сайта посетителям, особенно постоянным, необходимо привыкнуть к нему. Важно обращать внимание на динамику конверсии.

По своему опыту я могу сказать, что в последнее время практически не было тестирований крупных изменений, которые бы сразу давали однозначные результаты. Полученные данные приходится анализировать и «дорабатывать напильником».

И, наконец, миф №7: Посетители действуют по принципу «пришел – увидел – купил»

Поведение покупателей сегодня гораздо сложнее, чем «пришел на сайт – выбрал товар – купил/не купил». Покупке предшествует серия посещений сайта из нескольких источников: выбор товаров, чтение отзывов, изучение условий покупки и возврата, собственно покупка, отслеживание статусов заказа. Есть посетители, которые просто заходят на сайт, чтобы прочитать обзоры о новинках, отзывы о товарах, задать вопросы об использовании гаджета. Конверсией необязательно должен быть заказ. Это может быть любое действие, которое «протолкнет» посетителя дальше по воронке продаж.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter