Что делать если продажи не идут. Как повысить продажи после падения. основные причины, почему упали продажи

Пишут нам: "Я создал сайт, а продаж нет. Что делать?" Отвечаем.

Сразу после создания сайта у каждого предпринимателя последовательно появляются две задачи: привлечение посетителей и получение заказов от этих посетителей. Первая решается с помощью платных и бесплатных инструментов, о которых мы рассказывали ранее. Вторая зависит от целого ряда факторов: удобства ресурса, цен, продукции, наличия удобных способов оплаты, доставки и способов связи, гарантий, положительных отзывов и т.д.

Если на сайте есть посетители, но нет заказов, это говорит о наличии на нем ошибок, которые мешают продажам и вынуждают уходить к конкурентам. В этом случае нужно как можно скорее выявить и устранить их. Вот 10 основных ошибок:

1. Некорректное отображение на мобильных устройствах

Проверьте отображение вашего сайта на смартфоне и планшете. Все ли видно? Все ли отображается корректно? Наверняка да, поскольку он работает на Nethouse. В любом случае желательно перейти на один из наших адаптивных шаблонов, если вы еще это не сделали. Их суть в том, что все элементы интерфейса автоматически подстраиваются под экраны различных размеров. Это очень важно, поскольку посетители все чаще заходят в Интернет и делают заказы именно с мобильных устройств. Помимо удобства, адаптивный дизайн любят и ценят поисковые системы.

2. Сложная форма заказа

Иногда владельцы сайтов излишне усложняют форму заказа и добавляют туда не только стандартные email и телефон, но также и дату рождения, номер паспорта, какие-то личные данные. Некоторые вообще требуют обязательно зарегистрироваться. Оставьте в форме только то, что действительно нужно для оформления заказа, а все остальные данные можно уточнить уже после. Чем больше полей в форме и чем больше этапов в оформлении заказа, тем больше посетителей уходит, ничего у вас не купив.

Кстати, не всем удобно заказывать товар через корзину, рутинно заполняя массу полей. Решением является добавление к товарам ссылки "купить в 1 клик". Нажав ее, клиенту достаточно оставить только номер телефона, а дальше уже с ним связывается менеджер сайта для уточнения заказа. Благодаря опции вы сможете уменьшить число "брошенных корзин".

3. Неудачный выбор домена и корпоративной почты

При создании сайта очень важным является выбор доменного имени и почты. Не стоит использовать бесплатный домен вида ivanpetrov.nethouse.ru или незапоминающийся divan-347-02-16.ru. Ведь если ваши клиенты захотят вернуться, то вспомнить или ввести без ошибок адрес сайта будет очень сложно. Кроме того, не стоит смущать посетителей почтой [email protected]. Создайте в несколько кликов корпоративные ящики вида [email protected] и [email protected] с помощью сервиса Mail.Ru для бизнеса.

4. Неудобная навигация по сайту

Посетители заходят на сайт с целью получить какую-то конкретную информацию о товарах или услугах. Если найти ее быстро не удастся, они довольно быстро его покидают. Вот почему надо внимательно отнестись к структуре сайта и формированию меню. Возможные ошибки: раздутое меню, неструктурированные разделы, отсутствие поиска, наличие пустых страниц на сайте и ссылок на уже удаленные (404-я ошибка).

5. Слишком высокие цены или их отсутствие на сайте

Если у конкурентов товар стоит 3000 рублей, а вы выставляете его за 10000 рублей, не надейтесь увидеть пачку заказов. Как показывает практика, клиенты почти всегда сравнивают цены хотя бы на 5-10 сайтах. Следующий момент, который может смутить посетителей - отсутствие цен. Даже если вы продаете дорогостоящее оборудование, указывайте их хотя бы в формате "от 120 000 рублей".

Следующий важный момент. Если вы установили высокие цены на товары, то пользователи с установленным в браузере расширением Яндекс.Советник увидят предложения конкурентов с лучшей ценой. У нас есть решение.

6. Некачественные изображения товаров или их отсутствие

Особенностью любого интернет-магазина является то, что товар нельзя посмотреть "вживую", примерить и потрогать руками. Основными продающими элементами являются фотографии. Сделайте их самостоятельно или пригласите фотографа. Не используйте картинки низкого качества и уж тем более с копирайтом другого сайта.

7. Не указаны условия доставки и возврата, гарантии. Нет отзывов.

Усилия по привлечению на сайт посетителей могут сойти на нет из-за отсутствия информации о доставке, возврате и гарантиях. Это очень важные моменты, поэтому многие интернет-магазины выносят их на главную страницу в виде триггеров, например, "бесплатная доставка по РФ", "возврат в течение года" или "пожизненная гарантия".

Также решающим аргументом в пользу заказа на сайте могут стать положительные отзывы клиентов. В идеале они должны быть с аккаунтов, авторизованных через ВКонтакте или Facebook.

8. Мало контактных данных

Иногда складывается ощущение, что некоторые владельцы сайтов, ориентированных на продажи, хотят, чтобы клиенты их никогда не нашли. Помните: чем больше контактных данных, тем лучше. Не бойтесь переборщить. Укажите подробный адрес, телефон, e-mail, часы работы, реквизиты, мессенджеры, skype, онлайн-консультант и т.д. Отобразите расположение вашего офиса или магазина на карте. Разместите дополнительные фотографии к адресу. Это, как минимум, подчеркнет вашу открытость и вызовет у посетителей доверие.

9. Нет онлайн-оплаты

Еще одним аргументом в пользу покупки именно на вашем сайте является возможность оплаты онлайн. Это не только удобно и подталкивает к импульсным покупкам, но и вызывает доверие у посетителей. Некоторые владельцы сайтов почему-то думают, что на сайте достаточно указать номера банковских карт и электронных кошельков. Это в корне неверно и отталкивает. Ведь если клиент ошибется в одной цифре при переводе или же просто не получит товар - деньги назад ему будет не вернуть. С другой стороны, если оплата происходит через интегрированные способы, то клиент всегда может запросить возврат через свой банк или платежную систему.

10. На сайте есть ошибки и опечатки

Несмотря на массу сервисов для проверки грамотности текстов, довольно часто встречаются сайты с ошибками и опечатками. Это также вызывает негатив у потенциальных клиентов. Для проверки орфографии и пунктуации используйте Advego.ru/text или Online.orfo.ru.

Проверьте свой сайт на наличие ошибок прямо сейчас и заставьте его продавать. Помните, он должен нравиться вам самому. Успехов!

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Рассказываем о причинах отсутствия покупательской активности и способах, которые помогут исправить дело.

Почему нет заказов и продаж в интернет-магазине: ищите и обрящете

Проблемы остаются скрытыми потому, что вы не пытаетесь их обнаружить. Если интернет-магазин не приносит прибыль, проанализируйте пути, трафик, начните разностороннюю проверку – она обязательно даст повод для размышлений.

Чаще всего сайт остается кладбищем неоформленных заказов по нескольким причинам.

Поисковые системы не находят сайт

Нет трафика

Основные ошибки, которые приводят к тому, что сайту недостает трафика:

Если вы не знаете, как управлять источниками трафика, ждать увеличения продаж бессмысленно. Для интернет-магазина каналами привлечения трафика являются:

Органический поиск.
Контекстная реклама.
Таргетинговая реклама в социальных сетях.
Рассылки по e-mail базам.
Агрегаторы товарных предложений (Яндекс Маркет и Google Merchant Center).
Реклама в группах социальных сетей.
Медийная реклама.
Товарные тизерные сети.

Протестируйте все способы привлечения новых посетителей, проанализируйте их эффективность, научитесь им управлять, узнайте все о механизмах их действия. В таргетинге необходимо сегментировать аудиторию, чтобы объявление видели только потенциальные покупатели. Реклама в медиа работает больше на имидж, а не на продажи. Размещение объявлений в товарных тизерных сетях даст результат только при удачно настроенном таргетинге. Мы уже писали, к и – читайте и применяйте полезные советы.

Задумались о SEO после того, как создали магазин

Эта наиболее частая ошибка владельцев интернет-магазинов. Успех продвижения требует изначальной работы над семантическим ядром – именно на его основе и будет разрабатываться структура ресурса.

Успех сайта во многом зависит от структуры.

Структура не должна быть неудобной для посетителей. Если не проработать ее и не посвятить время SEO-оптимизации, магазин потеряет в позициях и посещаемости. Google и Яндекс напоминают о необходимости продуманной организации структуры – это способствует правильному сканированию созданного сайта поисковиками.

К структуре предъявляются следующие требования:

Она должна быть понятна пользователю. Поделите продукцию на интуитивно понятные категории и подкатегории. Например в группе «велоспорт» могут быть подгруппы « велосипеды»→ (« для мужчин», «для женщин», «для детей»), «велоаксессуары» ,«защита» . Помните: если посетитель не найдет у вас нужный товар или запутается в структуре сайта, он уйдет к конкурентам.
Выясните оптимальный уровень вложенности каталога. Не надо брать количеством и дробить одно наименование на несколько мини-каталогов, чтобы пользователь уставал от проделанного пути. Покупателя должна отделять от товара пара кликов – не более.
Созданные разделы должны соответствовать поисковому интенту. Именно от интента (намерения пользователя) следует отталкиваться при составлении правильной и понятной структуры. Чтобы понять, что хочет покупатель, проанализируйте запросы. Соберите максимально полное семантическое ядро – с этого этапа должно начинаться продвижение любого ресурса.

Чтобы понравиться поисковому роботу, структура должна включать в себя страницы:

каталогов;
разделов и подразделов;
фильтрации;
товаров;
продукции, доступной только по одному URL.

Сбор семантического ядра, кластеризация, проработка структуры ведутся на этапе разработки сайта. Если вы пропустили этот этап и задумались о продвижении уже после создания ресурса, придется доделывать сайт: создавать разделы, фильтры, карточки товаров, метабоксы. Все это – дополнительные расходы, поэтому подумайте над SEO-оптимизацией заранее.

Кстати, доработка сайта – это не только новые траты, но и отсутствие прибыли во время доработки и переработки ресурса. Могли бы собирать первых клиентов, а приходится иметь дело только с расходами.

Также на этапе запуска SEO следует определиться с шириной и глубиной ассортимента.

Ширина – список товаров, распределенных по разным категориям.
Глубина – общее количество позиций товара в каждой из групп. Чем глубже эти группы представлены, тем больше шансов угадать потребности покупателя, попавшего на сайт.

Реализовать глубину ассортимента поможет фильтрация продукции, обеспечивающей дополнительные посадочные страницы за счет:

Пересечения фильтров – заранее определите страницы, которые будут создаваться на пересечении фильтров. Например: товар+бренд+характеристика – горный велосипед+STELS+для+женщин, ноутбук+ASUS+игровой.
Уровня вложенности – первый УВ – на главной. Все страницы, на которые мы переходим с главной имеют УВ2. Со страниц УВ2 пользователь переходит к страницам третьего уровня и так далее. Страницы фильтрации должны располагаться на втором уровне. Сайт с УВ4 будет индексироваться поисковиками медленнее. Кроме того, в глубокой иерархии категорий и разделов будет трудно ориентироваться покупателю.
Быстрого поиска – расширенного, с ручной настройкой параметров и привязкой к определенной категории товаров. Оптимальный вариант: заметное окно поиска, функция автозаполнения, выдача результатов, релевантных запросам (при поиске джинсов не должны выпадать классические брюки), множество фильтров (для джинсов – цвет, размер, фасон, тип посадки, мужские, женские, унисекс), сортировка по убыванию-возрастанию цены. Чем больше фильтров вы предлагаете, тем удобнее пользователю искать нужный ему товар.

Окно поиска должно быть доступно на любой странице сайта.

Посадочная страница или landing page – это страница, на которую пользователь переходит при клике по ссылке из поисковой выдачи, социальных сетей или рекламного объявления. Самый простой пример – карточка товара, на которую вы попадаете, когда хотите что-то купить через интернет. Польза посадочной страницы в том, что она подводит к совершению главного целевого действия – покупке. Но чтобы пользователь превратился из потенциального клиента в реального, надо его удержать: призывом, соответствием информации на странице обещанию, простотой дизайна и сообщения. Качественные целевые страницы должны быть оптимизированными, удобными, полезными, привлекающими внимание.

Есть ошибки внутренней оптимизации

Одинаковые метатеги. Они должны быть уникальными, содержать основной высокочастотный, а также средне- и низкочастотные запросы. Если вы хотите, чтобы работа пошла быстрее, сделайте шаблоны, позволяющие задавать уникальные метатеги по одной структуре. Например: купить {товар} в Сызрани по цене от {цена} | интернет-магазин {название}.
Проблемы с контентом. Они могут возникнуть, если на страницах нет текстов или они неуникальны, дублируются на страницах пагинации, фильтрации. Решение – создание уникального контента. Чем больше страниц с уникальными текстами, тем больше доверия от поисковых систем получает сайт. Уникальный оптимизированный контент поможет набрать траст (доверие) и повысить трафик.

Траст или репутация сайта, его авторитетность, отражает отношение поисковика к интернет-проекту. Чем больше доверие к ресурсу, тем легче продвигать новые страницы, быстрее индексация сайта роботами, ниже вероятность попасть под санкции. Подробнее о том, – прочитайте и узнаете, какие факторы повысят уровень доверия поисковиков к вашему интернет-магазину.

Не настроена перелинковка внутренних страниц. Каждая из множества страниц имеет свой вес. Его можно передать на другие страницы, чтобы те принесли больше трафика. Для этого используется перелинковка. Ее можно внедрить при помощи контекстной ссылки в тексте или блока ссылок на похожие, рекомендуемые, самые продаваемые товары.

Есть ошибки внешней оптимизации

Требования поисковиков к внешней оптимизации ужесточились: неестественные ссылки могут стать причиной наложения санкций на сайт и значительного понижения в выдаче. Ссылки с нетематических ресурсов, перевес в сторону анкорных ссылок вместо сбалансированного профиля, ссылочный спам – все это может стать поводом для наказания.

Яндекс ввел алгоритм «Минусинск» , который снижает позиции сайта в выдаче за использование SEO-ссылок, а Гугл обновил алгоритм Google Penguin, используемый для избавления от неестественных ссылок. Теперь он понижает в выдаче только одну или несколько страниц со спамом, а не весь сайт. Но легче от этого не становится.

Ошибки приводят к санкциям: автоматическим и ручным. Автоматические могут быть сняты только во время смены алгоритмов ранжирования. Ручные санкции применяются модератором. Результатом ручных санкций становится снижение видимости сайта в выдаче и падение трафика. Если вы попали под фильтры, то прочитайте наши статьи, где подробно рассказано, что делать, если сайт попал под и . А еще лучше – играйте по правилам поисковых систем.

Вот несколько распространенных ошибок, допускаемых во внешней оптимизации:

Неестественная ссылочная масса – много коммерческих анкоров, отсутствие ссылок с адресом сайта, нетематические ссылки.
Агрессивный неестественный анкор-лист – запросы в прямом вхождении в анкорных ссылках. Анкор-лист – это перечень анкорных ссылок, использующихся для наращивания ссылочной массы.
Закупка арендных, футерных, сквозных и баннерных ссылок. Арендные и футерные вызывают недоверие у поисковиков, поскольку размещаются в неполезной зоне или «подвале» – нижней части страницы. Это слепая, неестественная зона для размещения. Информация в ней не мотивирует пользователя на целевое действие и определяется поисковиками как спам. А агрессивная реклама при помощи полноэкранных баннеров приводит к пессимизации.

На сайте есть технические ошибки

Агрегатор платежей не сработал – в результате клиент не может оплатить товар. Самые распространенные проблемы: ошибка в коде, неверный код из SMS, отсутствие уведомления с кодом. Все это вызывает у пользователя ступор, а после – отказ от совершения операции. Часто нежелание попробовать оплатить заказ еще раз связано с тем, что пользователь потерял доверие к сайту. Он думает, что система не дает оплатить товар и последующая попытка закончится неудачно. Решение проблемы – проверка работы агрегатора раз в день или раз в неделю.
Ошибки во время несогласованных работ на сайте. Еще один камень преткновения, с которым приходится иметь дело пользователю. Правка программистами страницы с товаром, редактирование разделов, переустановка формы обратной связи – все это может привести к некорректной работе сайта. Представьте, что SEO-специалисты прописали метатеги к множеству карточек товаров, а администратор перезалил базу товаров без предупреждения. Результат – трафик упал, метатеги придется переписывать. Второй пример: верстальщик просто забыл закрыть тег div. Последствия – код выпал на страницу.
Ненайденные ссылки, которые ведут на несуществующий адрес и ухудшают ранжирование сайта. После перехода по битой ссылке, пользователь видит сообщение об ошибке 404. Доверие к сайту снижается. Причины появления ненайденной страницы – изменился url, удалили саму страницу или сайт. Найти бесполезные ссылки можно при помощи Яндекс.Вебмастер и Google Search Console. Также в этом помогут сервисы Screaming Frog SEO Spider, SEO PowerSuite.
Ошибки, заложенные в структуре сайта – внутренние редиректы, ошибки с протоколами. В этом случае придется вести проверку вручную или использовать сервисы для сканирования (Xenu Link Sleuth).
Ресурс неправильно отображается в разных браузерах, на телефонах и планшетах. Например, в Safari не видны важные функции и подсказки, в то время как пользователям Google Chrome они доступны.
Недостаточный функционал. Еще одна причина отсутствия продаж в интернет-магазине. Часто покупатель не может завершить начатое и удаляет товар из корзины, потому что не находит кнопку или раздел, который ищет. Например, не может добавить еще один товар в заказ на стадии оформления, изменить адрес доставки или способ оплаты.

Не было УТП

Еще одна причина, по которой ваш интернет-магазин не хочет превращаться в Мекку для покупателей – торговое предложение, которое не может похвастаться уникальностью. Чаще всего оно выглядит так:

оперативная доставка;
высокое качество продукции;
низкие цены;
отличный сервис.

Все это вы уже видели на других сайтах. Это не только вторично, но и бесполезно. Поставьте себя на место пользователя. Попадая на сайт интернет-магазина, люди хотят узнать:

Как быстро доставят заказ.
Можно ли проверить статус товара.
Можно ли примерить/проверить товар.
Как можно оплатить – банковские карты, киви, наличные, при получении или заранее.
Сколько стоит доставка.
Могут при принести покупку домой или нужно куда-то идти.
Можно ли отказаться от товара; если можно, то на каких условиях.
Как упаковывают товар.

Подробно ответьте на распространенные вопросы пользователей. Например:

Как быстро доставят заказ?	Срок доставки – 2-3 дня во все города России.
Можно ли проверить статус товара?	Каждому заказу присваивается индивидуальный номер, по которому вы сможете проверить его текущий статус.
Можно ли примерить вещь?	Доступна бесплатная примерка заказанных вещей. Вы заплатите только за те товары, которые вам подойдут, остальные курьер заберет с собой.
	Вернуть товар можно в течение 7 дней с момента покупки.
Как оплатить товар?	Наличными в пункте выдачи, банковской картой (Visa, MasterCard и Maestro), с помощью Apple Pay, электронными деньгами (PayPal, Яндекс.Деньги, WebMoney, Сбербанк Онлайн), банковским переводом.
Сколько стоит доставка?	В постаматы и пункты выдачи – бесплатно, курьером – 450 рублей.
Могут при принести покупку домой или нужно куда-то идти.	Если вы хотите, чтобы товар принесли домой, выберите курьерскую доставку. Также заказ можно забрать в пункте выдачи, в постаматах.
Можно ли отказаться от товара?	Да, если после примерки/проверки он вас не устроил. Достаточно оформить возврат товара. Условие: сохранение товарного вида заказа и упаковки.
Как упаковывают товар?	В курьер-пакеты и прочную картонную коробку. Возможен заказ дизайнерской подарочной упаковки.

Если у вас нет никаких уникальных предложений, просто помогите клиенту быстро оформить и получить заказ.

Пользователя можно заинтересовать:

Бонусами – подарок для каждого посетителя интернет-магазина, распродажи каждый первый день месяца, скидки активным покупателям, эксклюзивная открытка к букету от студии флористики, плюшевая игрушка при заказе набора на 14 февраля.
Выгодными предложениями – при заказе товаров в магазине здорового питания на сумму от 2000 рублей мультиварка в подарок, несколько товаров на выбор – с ценой ниже без дополнительных бонусов и с ценой выше.

Уникальное должно быть уникальным, а не казаться им. Вспоминайте об этом всякий раз, когда вы будете недовольны своим интернет-магазином.

Нет обратной связи

Часто клиент не может оформить заказ, потому что ему не удается достучаться до менеджера и получить ответы. Типичные проблемы:

У менеджера нет скриптов – он не знает, что говорить

Бросать менеджера в океан продаж, как котенка в воду, не стоит – дайте ему ответы, которые помогут во время разговоров с клиентами.

До вас не могут дозвониться

Человек звонит по указанному номеру, но не может связаться с оператором из-за ошибки в телефоне или неполадок на линии. Чтобы такой проблемы не возникало, проверяйте информацию в разделе «Контакты», следите за работой телефонии, просматривайте статистику по звонкам, совершенным в рабочее и нерабочее время, следите за скоростью обработки звонков, проверяйте качество связи, нагрузку на линию.

Менеджеры не обрабатывают заявки клиентов

Это значит, что менеджеры не перезванивают – ни через час, ни на следующее утро – никогда. После оформления заказа такое молчание со стороны продавца, обещавшего связаться с клиентом в кратчайшие сроки, воспринимается как свидетельство некомпетентности.

Решение проблемы – оперативное оповещение о звонках покупателей, сообщения, приходящие на электронную почту. Если проблема связана с ошибками в настройке формы обратной связи, проверьте параметры формы, измените используемые адреса.

Ошиблись в позиционировании

Грамотное позиционирование поможет вам занять прочную позицию в выбранной нише. Это , целью которой становится создание устойчивой связи бренда с определенными ассоциациями. Все знают, что Ягуар – это крутые спорткары, а Maybelline – косметика, которой пользуются мировые знаменитости. Однако быть мастодонтами маркетинга необязательно. Вам нужно всего лишь выделиться среди конкурентов с предложением, которое привлечет покупателей и не потребует от вас денежных вливаний. Задача – сделать товар узнаваемым и продаваемым, связать его с выгодами, которые покупатель сможет получить только в вашем интернет-магазине.

Хороший пример удачного позиционирования – «Додо Пицца». Пиццерия обещает: если Вам не привезут пиццу за час, платить за доставку не придется. Это подкупает, говорит об ответственности каждого сотрудника за качество сервиса.

Ошибки в позиционировании

Ошибка	Суть	Решение
Недопозиционирование	Покупатели не ощущают потребность в товаре, который вы им предлагаете.	Докажите пользу приобретения, продемонстрировав преимущества продукции или услуги.
Сверхпозиционирование	Вы перестарались и сформировали у ЦА слишком узкое представление о реализуемых товарах – при упоминании о бренде он думает только о какой-то одной характеристике. Классический пример этой ошибки – бренды с преимущественно дорогой продукцией, которые выпускают и более доступные модели, но покупатели об этом не знают.	Прежде всего не стоит допускать такой ситуации. Выбирайте верную медиа-стратегию, не фокусируйтесь на принципе «чем больше, тем лучше». Если проблема возникла, сократите все формы рекламы и измените стратегию – освещайте большее количество характеристик.
Расплывчатое позиционирование	Частое изменение стратегий продвижения, метание между разными целевыми аудиториями, слишком много преимуществ.	Продавайте уверенно – зная, что и кому вы продаете, какие достоинства товара будут приоритетными для ЦА. Покупателя игрового ноутбука интересует мощность, объем оперативной памяти, клавиатура. Делайте упор на эти характеристики. Не забывайте о том, что ваша ЦА – геймеры, а для них важна максимальная производительность.
Сомнительное позиционирование	Возникает, если характеристики продукта вызывают сомнение у покупателей. Например, вы продаете корм для собак эконом-класса, позиционируя его как премиум, или фантастические таблетки для похудения на 10 кг за две недели. Неудивительно, что такие предложения приводят в замешательство пользователей.	Не обманывайте покупателей. Честно говорите о характеристиках продукции. Следите за своей репутацией: заявление о самой быстрой доставке еды на дом будет воспринято как издевка, если на деле курьеры компании приезжают с опозданием или не приезжают вообще.

Стремитесь быть лучше конкурентов: по цене, качеству, отношению к клиенту, сервису. Если вы преуспеете во всех этих направлениях, рост продаж обеспечен.

Неправильно выбрали канал продвижения

Если вам нужен быстрый результат, выбирайте контекстную рекламу. Она начинает работать сразу после модерации первого объявления. Минусы: интернет-реклама требует постоянного вливания денег: влили в рекламу – получили с продаж. Итог: пока на вашем счете есть деньги, продажи есть, как только они заканчиваются – продаж нет.

SEO дает продолжительный эффект. Ждать результат придется 3-5 месяцев. Однако при правильной стратегии вы получите стабильный поток посетителей. После отключения SEO количество покупателей будет уменьшаться постепенно, без резкого падения трафика.

Скудный выбор товаров

Если бюджет невелик, а категорий много, получается несоответствие обещаний и реальности: вместо широкого ассортимента покупателя ждут несколько товаров в каждом разделе.

Если вы знаете, что ваш бюджет ограничен, проработайте несколько категорий – достаточно 1-3. Сконцентрируйтесь на них и получите результат. Это лучше, чем светить одним товаром на странице, демонстрируя отсутствие «широкого ассортимента».

Что анализировать, если в интернет-магазине нет продаж

Внимательно следите за работой ресурса. Исключайте технические ошибки, отслеживайте попытки оплатить заказ с помощью и . Мы уже писали о настройке целей в Яндекс.Метрике и Гугл. Аналитике. Проверяйте функционал сайта после любых работ с помощью тестовых заказов, используйте Google Webmaster и Analytics, Метрику, обязательно тестируйте сайт на всех браузерах и устройствах. Вы должны увидеть то, что видит каждый потенциальный клиент магазина.
Продумайте функционал. Пусть у покупателя будет возможность удалить товар из корзины, поменять адрес, способ доставки или оплаты, добавить еще один товар на стадии оформления заказа. Настройте напоминания и уведомления о статусе заказа.
Хороший УТП действительно уникален. Помните об этом и находите новые способы привлечь посетителя на сайт: дополнительные бонусы, конкурсы и призы, комплексные услуги. Уникальное предложение должно располагаться не только на главной сайта – пользователи должны видеть отсылки к нему или информацию о нем на всех страницах.

Наладьте обратную связь. Оперативно отвечайте на вопросы, дайте менеджеру скрипты и научите его давать пользу клиенту. Сделайте онлайн-консультацию максимально информативной и быстрой, чтобы у посетителя сайта не возникало мысли о бесполезности сервиса.
Предложите клиенту все востребованные варианты оплаты – наличными при самовывозе, наложенным платежом, при помощи банковской карты, через терминалы, PayPal и постаматы.

Если вы решили использовать контекстную рекламу – не скупитесь. Если выбрали путь SMM-продвижения – привлекайте трафик на сайт через группы в социальных сетях, создавайте группы и паблики. Расширяйте каналы воздействия на потенциального клиента – YouTube и тематические блоги действительно работают. Рассылайте письма на электронную почту вашим покупателям и потенциальным клиентам. В рассылку добавляйте уведомления о новых скидках и акциях, полезные советы, рекомендации по выбору товаров, их эксплуатации, ссылки на статьи в тематическом блоге. Это повысит доверие пользователя, даст ему шанс выбрать между несколькими выгодными предложениями: подпиской только на акции или на акции и материалы, которые будут для него полезны.

Потенциальный покупатель сразу видит преимущества покупки

Обратная связь и список товаров в одном окне

Не обманывайте ожиданий покупателя. Если пишете о широком выборе, будьте добры его предоставить.

В нашей мы уже рассказывали о том, как превратить сайт в золотую жилу. Осталось дать несколько общих советов:

Следите за состоянием вашего сайта раз в месяц. Не забывайте проверять актуальность представленной информации: если изменились условия заказа или вышла новая модель товара, сообщите об этом пользователю.
Используйте средства аналитики: Google Webmasters или Яндекс.Вебмастер – для поиска технических ошибок, Яндекс.Метрику и Google Analytics – для анализа трафика.
Не забывайте о реальных заказах для проверки работоспособности ресурса – их нужно делать хотя бы раз в неделю, чтобы исключить вероятность ошибки.
Учитывайте все изменения в коде и структуре сайта: они могут негативно сказаться на позициях в выдаче и трафике. Автоматизируйте мониторинг, используя SeoSan, SEO-CRM.
Совершенствуйте функционал, приспосабливая его к нуждам пользователя.

Оксана Зорий

Тимлид отдела SEO

Помимо нахождения способов увеличения трафика и привлечения новых клиентов на сайт следует уделять внимание и уже действующим клиентам и .

Сделайте процесс оформления заказа несложным и интуитивно понятным, чтобы клиенту не пришлось проходить много этапов покупки. Обязательно используйте способы вернуть клиента к покупке: e-mail или SMS-уведомление, ретаргетинг/ремаркетинг, бонусы, скидки и другие плюшки.

За помощью в контекстной рекламе, внутренней и внешней оптимизации вы можете обратиться к нам – мы поможем поднять трафик с колен и превратить потенциальных клиентов в фактических. Не забывайте: в погоне за прибылью нельзя отодвигать человека на второй план. Во главе угла должна стоять польза для посетителя. Делайте сайты для людей и получайте гарантированные продажи.

Создавая собственный онлайн-магазин, его владелец пребывает в приподнятом настроении, полон оптимизма и мечтаний о том, как вот совсем скоро он будет наслаждаться огромным количеством продаж и, соответственно, доходов. Но зачастую на деле все оказывается совсем не так. Что делать, если нет продаж в интернет магазине, и почему их нет? Давайте разберемся.

Про ваш веб-сайт никто не знает

Просто создать сайт и рассчитывать на то, что он сразу получит тонны трафика, бессмысленно. После запуска новый ресурс в интернете теряется среди миллионов других таких же. Поэтому перед его владельцем стоит ответственная и сложная задача - раскрутка веб-сайта. Это целый комплекс действий, в который входит:

оптимизация веб-сайта для поисковых систем;
создание полноценной маркетинговой кампании по продвижению ресурса в интернете;
работа с социальными сетями;
контекстная реклама.

SEO веб-сайта

Это оптимизация ресурса для поисковых систем и его дальнейшее продвижение. СЕО-специалисты работают над тем, чтобы поисковым роботам было проще понять, о чем идет речь на сайте, и выдать релевантные веб-сайты пользователю по его поисковому запросу. В SEO входит:

работа с описаниями и структурой страниц;
составление семантического ядра (список ключевых слов и фраз);
написание структурированного контента для страниц;
создание полезных статей с учетом ключевых фраз;
настройка контекстных рекламных кампаний.

Продвижение в социальных сетях

Сегодня все пользуются соцсетями, и их непременно стоит использовать в качестве маркетингового инструмента. Если совсем нет продаж в магазине одежды, попробуйте создать аккаунт в Инстаграм и продвигать свой бренд в этой социальной сети с помощью красивых фотографий одежды и аксессуаров.

Пользователь теряется на сайте

Даже у самого крутого визуально дизайна могут быть свои недостатки. Например, он неудобен для пользователя. Вам, конечно, как владельцу этого веб-сайта, знающего его как свои пять пальцев, может казаться, что им очень легко пользоваться. Но часто оказывается, что посетители сайта просто покидают его, так и не разобравшись в том, как им пользоваться.

Особенно часто это происходит с крупными интернет-магазинами, в которых представлен обширный ассортимент товаров. Пользователь приходит на веб-сайт в поисках необходимой ему вещи, пытается ее найти, и не находит. Это может произойти по нескольким причинам:

некорректно работающий поиск по товарам;
неправильные описания и названия товаров;
нелогичная структура каталога.

Поэтому, если нет продаж в магазине, в первую очередь проверьте именно эти моменты. Также проследите за поведением пользователей. Для этого можно использовать инструменты вроде Google Analytics. Весьма эффективно будет пригласить человека, который видит ваш веб-сайт впервые, и попросить его проделать те действия, которые необходимы для совершения покупки. Так вы сможете увидеть, на каких этапах возникают сложности.

Далеко не всегда именно некорректное продвижение интернет магазина является причиной низких продаж. Отталкивать потенциальных покупателей могут и плохие и непонятные описания товара, и слишком много пунктов в формах заказа, и недоверие к магазину, особенно если покупатель хочет оплатить заказ картой. Поэтому нужно выяснить причину, по которой нет продаж именно в вашем магазине.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.

Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»

Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?

На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.

Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж . Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».

Итак, самые частые причины, почему нет продаж

Причина 1. О вас не знают

Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.

То есть покупают самый узнаваемый продукт.

Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.

В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.

Причина 2. Вам не доверяют

На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.

Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.

Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки. Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.

В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.

Как это делается?

Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.

Есть ряд приемов , как вызвать это доверие в сама начале разговора:

пошутить (если умеете);
поздравить с любым праздником;
сделать комплимент;
поговорить на отвлеченные темы;
слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).

Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.

Причина 3. Вас не понимают

Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.

В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»

И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.

Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.

Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.

Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.

И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Причина 4. Вы такой же как и все

Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.

Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.

Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.

Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?

В этом и кроется еще одна причина. Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.

Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.

Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.

Создавайте свою уникальность.

Причина 5. Вы новичок

Вы только только начинаете чем-то заниматься. Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».

И тут бывает 2 варианта развития событий.

Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.

В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.

Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.

Люди доверяют отзывам других людей.

Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.

Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.

Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.

Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.

Причина 6. Вы боитесь ответственности

Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению. Но, как ответственность проявляется в бизнесе?

Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.

Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.

Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.

В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность. Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.

Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.

Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают. Пользуйтесь этим.

Причина 7. Сегодня не «его» день

Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.

Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.

И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.

Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.

Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.

Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный. И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.

Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.

Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве , где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.